创建将潜在客户转化为购买者的案例研究的3个技巧[示例]

案例研究可以防止你的潜在客户陷入漏斗。

这可能就是为什么几乎三分之二的B2B内容营销人员使用这种策略。

案例研究讲述潜在客户想知道的故事。您了解他们的痛点或需求吗？你有解决办法吗？它真的能产生效果吗？案例研究以一种传达可信度的方式给出了这些答案，而一个旨在销售、销售、再销售的侵入式广告永远做不到这一点。

然而，案例研究可能是一个挑战。你必须与销售和产品团队交谈，以了解哪些客户拥有最好的成功案例。然后，你必须在客户公司找到合适的人，以获得讲述他们故事的许可。此外，你几乎总是需要数字来证明这一点，而这些数字往往不容易找到。

但是努力是值得的。在2023年B2B内容营销基准、预算和趋势中，36%的营销人员认为案例研究是有效的——这超过了长篇文章、播客和其他音频内容、信息图表、直播内容以及印刷杂志和书籍。(认为案例研究有效的人数与认为视频(一种快速发展的策略)有效的人数相同。)

让这三个策略和四个例子帮助你开发案例研究，将你的潜在客户从漏斗的中间动摇，并把他们变成客户。

1.讲一个你的客户——而不是你的品牌——主演的故事

内容营销应该永远以受众为中心，而不是品牌。在案例研究中，以客户为中心的故事讲述更加重要。毕竟，潜在客户使用案例研究是因为他们想了解与你的品牌相关的类似行业和环境中的人/公司发生了什么。

如果案例研究听起来过于宣传，会让读者认为这只是另一个广告，该公司将自己定位为听起来很棒，甚至更糟——好得难以置信。

通过让你的客户成为故事中的英雄或明星，你在叙述中做出了必要的转变，并向读者表明你的品牌就是关于客户和顾客的。

例子

在这两个案例研究中，施乐都让自己成为次要角色。在这份银行和金融市场案例研究的PDF汇编中，封面右下角有施乐的标志。它还很好地利用了一个高影响力的、与产品无关的形象。不幸的是，它选择了一个无聊的标签式标题。

在下一页，案例研究集包括一个高层次的概述，没有提到施乐或包括标志。这种语言通过在整个文本中使用“你”来强调客户的重要性，并且只在一个引用中选择第一人称(我们的)。

“客户忠诚度在很大程度上受您沟通效率的影响，而这反过来又取决于您让信息流动的难易程度……”

在此介绍之后，它以简单的格式分享了八个案例研究，突出了读者最想知道的要点——挑战、解决方案和结果。施乐从客户的角度解释解决方案，但没有提及其产品名称。例如，解决方案类别中的要点是:“由一家提供商和专门的操作员来集中管理数字化(扫描和索引)以及接收邮件的后续分发。”

提示: 施乐甚至没有说出这个案例研究集中的“明星”的名字。许多公司不能说出他们客户的名字，这些案例研究说明了如何在不透露客户身份的情况下向读者传达需要知道的信息。

虽然施乐在关注客户而不是供应商方面做得很好，但它没有讲述引人入胜的故事。但在本案例研究的视频版本中，它做到了——布埃纳公园学区:使用施乐工作流中心实现通信和当今课堂的现代化。

在2.5分钟的视频中，该学区的首席运营官(可能参与决策并使用该产品的人)和一名秘书(一线用户)讲述了他们学校系统的故事、多语言人口统计数据以及沟通的重要性。他们还详细介绍了施乐公司的软件产品如何使他们能够更有效和高效地用多种语言与父母交流。

B卷视频包括使用中的施乐产品的截图，但它也展示了学区、教师、学生等。

通过让学区的员工讲述他们的故事和经历，施乐制作了一个更有趣的故事，并培养了一个更可信的案例研究。(不可思议的是，它选择在案例研究的文字版中不使用这些采访。

2.创建一个熟悉的结构

案例研究不是创新故事结构的地方。所有的读者都通过案例研究来寻找相同问题的答案:你知道并理解他们的问题吗？你有解决办法吗？这个解决方案有效吗？

他们也可能通过案例研究进行比较购物。如果读者不得不更加努力地找出他们需要从一个创造性的故事结构中了解什么，他们可能会转向更容易阅读的案例研究。

例子

Cognizant是一家科技企业，拥有其所服务行业的大量案例研究。它遵循一个熟悉的结构——挑战、方法和业务成果。

在这个例子中，他们讲述了他们的客户Planned Administrators，Inc .运营一个没有与其核心管理服务集成的遗留客户服务应用程序的故事。该研究解释了这是如何产生问题的，并详细说明了客户的目标-“减少时间和成本，同时提高运营效率，以提供现代客户体验并支持新的业务线。”

然后，它解释了Cognizant如何提供解决方案。但是解释并没有止于解决方案的描述；该公司还详细介绍了它如何帮助计划管理员实施新技术。对于任何考虑Cognizant解决方案的人来说，这是一个重要的细节。

虽然他们没有在案例研究的网页版中将其标记为“业务成果”，但他们在描述性的结论文本中清楚地详细说明了影响，并列出了所有重要的数字——通话时间减少了10%,每年it维护成本节省了80，000美元，每年费用减少了138，500美元。

Cognizant链接到一个四页的PDF格式的案例研究，供有兴趣了解完整故事的访问者使用。它包括许多相同的信息，但添加了客户的报价和总结关键细节的侧栏框(如下所示),包括行业、位置、挑战、产品和服务以及成功亮点。这对略读的读者特别有帮助。

3.让它在视觉上引人入胜

仅仅因为故事结构应该是标准的，并不意味着格式必须是。读者通常不想一段接一段地阅读。这不会刺激他们的大脑。一些读者可能通过视觉效果学得更好。

因此，考虑如何吸引观众——从视频和图像到文本设计(标题、标注框等)。).创建一个设计，让一目了然的读者跳来跳去，获得重点，并把整个故事给那些想消费每一点信息的读者。

例子

电缆制造商Superior Essex选择了一种互动的案例研究体验，来讲述其为健康房地产公司Delos的企业空间工作的故事。(我鼓励您点击完整的交互式案例研究，因为描述它无法充分捕捉体验。)

Superior Essex讲述了一个类似的故事——解释客户、其需求/痛点、解决方案、结果和评价。但它以一种视觉上引人入胜的方式做到了这一点，读者可以选择自己推进故事。

例如，该屏幕允许读者点击每个解决方案，并标明产品名称。

在此页面上，读者可以了解对公司的影响(如下所示)，然后只需点击选项卡(或前进底部的箭头)即可了解对居住者和环境的影响。

提示: 不要忘记那些可能需要下载PDF文件与他们的采购团队或高管分享的读者。Superior Essex将互动内容压缩成一个更简单、更传统的三页PDF。

创建令人信服的案例研究，激励购买者

案例研究有助于内容营销人员实现一些最常见的目标——建立/增加可信度/信任度、教育受众以及创造和培养销售线索。但是，如果你让你的客户成为明星，给你的读者他们想要的东西，并加入一些惊喜和视觉兴趣，案例研究的力量可以最大化。