增加观众反应的7种不同寻常的方法

你希望更多的人回复你的邮件。

但是你是否觉得有时候你已经用尽了所有的方法去实现它？然后你会想要测试这七个不寻常的策略。你可能从未听说过它们，但是科学表明它们是有效的。

事实上，它们都是基于行为科学——对人类行为的研究，对人们为什么做他们所做的事情的研究。如果有一件事是行为科学家可以肯定的，那就是人们并不总是理性行事。

这些科学家知道，人们受到他们甚至没有意识到的事情的影响。我们认为我们知道我们为什么做我们所做的事情，但事实往往并非如此。或者，正如行为科学家丹·艾瑞里在他的《纽约时报》畅销书《可预测的非理性》中解释的那样，“我们通常认为自己坐在驾驶座上，对自己做出的决定拥有最终的控制权；但遗憾的是，这种看法与我们的欲望关系更大，而不是现实。”

事实是，人类经常依赖决策默认值——我们不假思索地使用的硬连线反应。其中一些自动行为会影响人们阅读的内容、信任的人以及购买的时间。

这就是为什么下面的七个策略对任何想提高邮件回复率的营销人员都很有用。(专业提示:仔细观察，你会发现它们也适用于其他营销内容。)

1.时间标志(时间就是一切)

时间界标是代表我们生活转折点的日子。社会科学家发现，这些天可以是强大的。

例如，丹·平克在他的书中解释说，当人们在29岁时第一次跑马拉松的可能性是30岁或28岁时的两倍。他们也更有可能在39岁对40岁，甚至49岁对50岁时跑第一场马拉松。

为什么？一个十年的结束和一个新十年的开始是一个时间上的里程碑。

当我们到达一个时间里程碑时，我们觉得是时候重新开始了。我们告别过去的自己，感受新的可能性。我们也对自己实现目标的能力更有信心。正因为如此，我们更有可能采取行动。这是营销人员的重点。

时间界标可以是生日、毕业、孩子出生、退休和类似的生活事件。它们也可以与日历相关。元旦，许多人下决心的日子，就是一个很好的例子。然而，一个赛季、一个月甚至一周的开始是一个时间上的里程碑。

如何使用它:

将您的电子邮件与生活事件联系起来。或者在一周开始的时候发送，那时人们更倾向于开始一些新的事情。或者，根据你的信息，周末的开始可能是一个合适的时间里程碑。例如，一家油漆公司可能会说，“现在周末到了，是做这个DIY项目的好时候了。”关键是当人们最容易接受尝试不同的东西时，让你的信息受到欢迎。

2.不公平厌恶(嘿，这不公平！)

社会科学家发现，人们对公平有着根深蒂固的渴望，并对不公平的情况做出反应。脑成像研究甚至表明，公平的行为和公平的结果会激活大脑的奖励中心，而不公平的行为和结果则不会。

由心理学家和经济学家设计的实验“最后通牒游戏”说明了这种想法。在游戏中，给两个人一笔钱。一个人被告知建议如何分配这笔钱。如果第二个人接受了这个提议，它就有效。但是如果那个人拒绝了，两个玩家都得不到钱。

从纯粹理性的角度来看，接受任何金额都是有意义的，因为这是免费的，对吗？然而，研究表明，虽然五五开和六五开的提议很好，但低于七五开的提议会被拒绝。人们惩罚不公平的行为，甚至会让自己付出代价。

如何使用它:

写邮件时，要唤起你的目标的公平感。例如，一个慈善机构可能会说，“每天晚上，我们镇上的孩子们都饿着肚子睡觉。你觉得这样对吗？”或者，一家martech公司可能会写道，“多年来，您所在行业的大公司可以访问像您这样的小公司负担不起的数据。我们来这里是为了公平竞争。”记住，人们会对不公平做出反应，作为电子邮件营销人员，你需要引导这种反应。

3.输入偏差(必须是好的，看看花了多长时间)

当人们用努力的数量来代表质量时，他们默认了输入偏差。例如，一名员工花了几个小时做一份报告，仅此一点就让她的同事认为报告很好。

哈佛商学院的两名研究人员使用一个虚构的旅游网站进行了一项实验。一些参与者在网站搜索航班时看到了进度条。其他参与者看到进度条以及航空公司名称和正在检查的航班总数。研究人员发现，当参与者看到进度条缓慢前进时，他们更有可能对等待时间感到满意。另外，他们更看重服务。

可预见的非理性作家丹·艾瑞里谈论人们对锁匠的看法。他发现，当锁匠花费大量时间和精力修理一把锁时，人们会更愿意支付大笔费用。但是，由于多年的培训和专业知识，锁匠很快就修好了锁，即使他们得到了他们想要的结果，人们还是不愿意付费。人们将投入产品或服务的时间和精力等同于其价值。

如何使用它:

利用输入偏差，谈论你在创造产品时投入了多少工作，或者在开发产品时花了多少研究时间。例如，你可能会说你在“跨越两个大陆的五年研究”之后推出了你的新服务，或者说你的足球“总是手工缝制的，从来没有机器缝制的。”当你写邮件主题、标题和项目符号时，你可以使用输入偏向。请记住，人们会快速而本能地做出决定， 所以这是一种快速传递品质的方式。

4.伊顿-罗森现象(省点时间，让它押韵)

你能完成下面的句子吗？全国都在你的…？

如果“边”这个词立刻浮现在脑海中，这并不奇怪。保险公司的广告语押韵。押韵更容易记住。不仅如此，斯堪的纳维亚心理协会的研究发现押韵的口号更有说服力。

但是押韵的优势不止于此。根据伊顿-罗森现象，押韵短语被认为比传达相同信息的非押韵短语更准确。例如，在“灾难团结敌人”和“灾难团结敌人”之间做出选择，更多的人相信第一句话是对的。

社会科学家发现，押韵对于人脑来说更快更容易处理。当事情更容易处理时，感觉就对了。如果某件事感觉是对的，假设它是对的并不是一个很大的飞跃——这会给押韵的诗句带来很大的好处。

如何使用它:

虽然很难(也不一定是明智的)把你的邮件写成一首诗，但是你可以在关键部分使用押韵的短语。例如，一家提供网上研讨会的公司可能会考虑像“不要拖延”这样的行动号召。今天就报名吧。”服装零售商可以测试一个押韵的主题，比如“你会感谢的坦克”记住，如果押韵，看起来更真实。

5.自主偏见(就交给我吧)

人们有一种控制自己和环境的根深蒂固的需求。我们喜欢独立的感觉，社会科学家称之为自主偏见。做出选择的能力满足了这种欲望，而且非常强大。

多年来，纽约市禁用了——但没有移除——人行横道标志上的大多数步行按钮。科学家研究了行人在人行横道上的行为，发现按下不起作用按钮的人更有可能等待步行标志出现。即使按钮实际上并没有触发信号，他们控制的人也影响了他们的反应。

西伊利诺伊大学的克里斯托弗·卡彭特研究了“但是你是自由的”(BYAF)技术。要使用它，你提出你的要求，但提醒你的目标选择是他们的。卡彭特发现，它可以让你的成功率翻倍。

如何使用它:

不要给人们单一的选择，让他们从两个或三个中选择。他们会把他们的想法从“我想要这个吗？”到“我想要哪一个？”并且有控制感。你也可以从控制的角度来框定利益。例如，一家提供培训的公司可能会强调，拥有更多技能的人有更多的选择，这让他们对自己的未来有更多的控制权。最后，让你的听众选择他们想要如何回复你的邮件。举个例子， 你可以邀请他们打电话，上网，扫描二维码，召唤Siri，或者邮件回复。关键是把控制权放在你的观众手中，因为这将增加他们做你想让他们做的事情的可能性。

6.快乐捆绑(通常我不会，但这是一个很好的交易)

电子邮件营销人员知道捆绑是有效的。社会科学家解释说，捆绑之所以有效，是因为它们减少了支付的痛苦。当人们一次买几样东西的时候，不是每次购物都伴随着痛苦，而是遭受一次打击。

然而，并不是所有的包都以相同的方式工作。即使成本相同，如何解释折扣也会有所不同。研究人员发现，将折扣放在捆绑销售中最快乐或最令人愉快的商品上，比整个捆绑销售的折扣更能推动销售。

根据《市场研究杂志》2010年12月刊，当折扣与捆绑包中不太实用、更令人愉快的商品捆绑在一起时，销售额从61%攀升至82%。在这项研究中，捆绑包包括粘合剂和巧克力，这是一个奇怪的组合。一个明显是功利的，另一个明显是快乐的。研究人员认为，把钱花在令人愉快的物品上的人可能会有负罪感，当他们在最放纵的物品上得到折扣时，负罪感就会消失。

如何使用它:

将两个、三个或四个商品打包，并强调折扣是最令人愉快的。例如，一家电信公司将电话、互联网、有线电视和HBO捆绑在一起。它宣传捆绑包的折扣价，但指出当人们选择这个套餐时，HBO是免费的(而不是简单地说整个套餐的折扣价)。

7.标签(名称中有什么——很多)

社会科学研究表明，人们的行为方式与他们被告知的群体一致。基本上，如果你被贴上标签，你就会倾向于不辜负它。

在一项研究中，研究人员采访了人们的投票习惯。然后，研究中的一些人被挑选出来，并被告知他们在政治上更积极，更有可能根据他们的回答投票。虽然这不是真的，但该群体中有超过15%的人投了票。这是政治活跃和更有可能投票的标签的力量。人们希望保持一致。

额外的研究发现，询问人们是否“打算成为选民”——使用“选民”作为名词——而不是简单地询问他们是否“打算投票”——使用“投票”作为动词，导致投票率增加了11%。

原因？名词给我们一种我们是谁的感觉。一旦我们知道了这一点，我们就知道我们应该采取什么行动。

如何使用它:

选择强调某人希望被看到的标签。例如，保险公司可能会说:“作为一个负责任的人，你知道拥有足够保险的重要性。”

或者用标签让人们以不同的眼光看待自己。只要这个标签不会引起人们的反感，他们的行为就会随之而来。例如，一个试图说服人们订阅的名人杂志可能会将他们的电子邮件收件人称为“娱乐影响者”记住，人们开始表现得像他们被告知所属团体的成员。

现在你已经听说了这七种不寻常的技术。(想想看，你的竞争对手可能还蒙在鼓里。)你知道科学研究表明这些策略是有效的。剩下的就是让你开始测试——看看这些技术中哪一种能让你的邮件得到最大的响应。请记住，社会科学家已经证明，人们通常不会理性行事或做出深思熟虑的决定。通常， 他们默认了看起来令人惊讶的固有行为。现在你知道了，你可以用它来提升你的品牌优势。