如何创建成功的销售支持内容

你想要更多的销售吗？

谁不会呢？

为了增加销售额，许多企业加大营销投资或雇佣更多的销售人员。但有一种更实惠也更基本的方法:创建更有效的销售支持内容。

什么是销售支持内容？

销售支持内容是销售团队或潜在客户在销售过程中使用的任何内容资产。(62%的B2B客户表示，他们可以仅根据数字内容做出购买决定。)

内容以不同的形式出现，包括案例研究、用例、统计数据、信息图表、视频教程和视频演练。您如何创建这些内容来帮助您的公司完成更多销售？这里有几个建议。

尽可能随时想象

任何优秀的销售人员(或公共演说家)都知道这一点:在你的演示或演讲中尽量减少文字。相反，使用图表，甚至迷因。图像像文字一样捕捉和保持注意力。

以有意义的方式想象，例如:

• 使用饼图创建易于理解的数据比较
• 使用时间线和流程图可视化步骤和流程
• 使用合适的模因来强调重点

创新产品演示

展示你的产品是一项关键的销售支持资产，但至少许多销售人员认为这是最具挑战性的，因为太多的事情可能会出错，从意想不到的软件错误到谈话中意想不到的跑题。

这就是新的销售解决方案Walnut可以提供帮助的地方。它使销售人员能够重复使用和定制您的产品演示，以创造更可预测的体验。该平台是无代码的，所以演示不会加载不正确。

由于每个演示都保存在系统中，您或其他人可以复制和个性化其中的任何一个，甚至在您的网站上使用它来创建有效的顶级内容。这些功能还允许您将演示变成销售线索磁铁。

该平台还配备了分析功能，因此您可以确定表现最佳的演示，并发现最吸引潜在客户的功能。每个保存的演示都可以进行注释，以便您的潜在客户在独立地与其他决策者分享演示时能够独立地遵循这些步骤。

记住不同的决策者

在B2B世界中，你可以预期与决策单元(DMU)打交道，决策单元通常至少由几个人组成。在创建销售支持内容时，您应该考虑到这一点。

问问你自己决策者可能扮演什么角色，你如何吸引他们。例如，SEO软件的DMU可能包括一个SEO团队的负责人。所以，你不要创建销售支持内容，听起来好像你的软件是如此之好，他们不需要一个内部搜索引擎优化团队。相反，你强调它只是简化了乏味的任务，并提供了更多的数据，使内部团队能够专注于其他重要的任务。

要了解您的目标DMU:

• 利用你品牌的销售经验。每次演示后，记下潜在客户方的相关人员。
• 与你公司的客户团队和更有经验的销售人员交谈。
• 使用您网站的分析来了解潜在客户的行为，从年龄、性别、兴趣到设备使用等等。

回答问题

问题研究是销售人员更好地理解任何销售电话或演示流程的有用工具。这里有几个我经常使用的小众问题研究工具。

文本优化器

文本优化器提供了任何主题的热门问题的良好概述。这是快速了解目标受众兴趣所在的好方法:

一个搜索引擎优化工具，文本优化器可以帮助销售团队更好地理解搜索，表明前景的斗争。

回答公众

答案公众依赖于你的目标客户的搜索行为:它从谷歌的建议中提取问题，这些建议通常基于之前在搜索框中输入的最常见的相关搜索:

回答公共结果显示为思维导图(由一个问题单词组织)和一个可下载的电子表格。我建议两者都看。

谷歌的人还问

谷歌的人还会在询问框中指出与查询相关的可能的后续问题。它们有助于理解讨论的流程。鼓励您的销售团队进行一些相关搜索，并记录下他们看到的有趣问题:

包括你的影响者——推动社会证明

在TopRank Marketing的2020年B2B影响者营销报告中，78%的人说他们的前景依赖于行业影响者的建议，而74%的人说影响者营销改善了前景和客户对品牌的体验。

你有没有想过在你的内容中使用影响者驱动的社交证明？在您的演示或其他销售支持内容中看到可识别和备受尊敬的行业面孔可能会为您的销售团队的业绩创造奇迹。

联系那些你和你的团队已经很熟悉的有影响力的人，邀请他们测试你的最新产品或工具，并提供反馈。大部分反馈可能对您的销售支持内容有用。

找到您的销售支持内容

创建了销售支持内容后，下一个任务是想出一种方法，让您公司的销售团队成员更容易找到它。这里没有单一的解决方案。考虑建立一个内部wiki或知识库，这将是可搜索的和易于组织的。