如何将“知道”、“喜欢”和“信任”注入到你的内容中

你看过一项研究，说人们更喜欢和他们认识、喜欢和信任的人做生意，对吗？

我也是。

然而每当我听到这个建议时，我都会想，“听起来不错，”但是了解、喜欢和信任一个人到底意味着什么呢？怎样才能让那个人知道、喜欢或信任你的品牌？

更重要的是，你如何将这种理解转化为你的内容？

为了得到答案，我调查了了解、喜欢和信任到底意味着什么。我将与大家分享我的发现，以及那些将每一个元素都做对的公司的例子。

要了解你，你的潜在客户必须“了解”你

这种了解不是表面知识，人们已经看到了你的名字、标志、品牌或内容。在那种认识中，人们认出你，知道你的存在。你不是一个完全陌生的人。他们认识你或者你。

你想要的那种了解——那种为更牢固的关系带来更大可能性、进而带来销售的了解——是更深层次的了解，那种当有人分享私人细节、了解你的核心或基础时随之而来的了解。

让我们看看《今日心理学》的一篇文章中分享的一个例子。作者用演员约翰尼·德普来问:“人和人有什么区别？”

作为一个粉丝，我知道一些关于他的事实。何:

• 比我大(大不了多少)
• 有两个孩子
• 弹吉他
• 喜欢和蒂姆·伯顿一起工作
• 像杰克·斯派洛船长一样伟大

图像源

但我能说我“了解”他吗？

不完全是。

根据《今日心理学》,为了让你“了解”约翰尼·德普，约翰尼本人必须“主动与你分享信息，尤其是私密的信息”。例如，你也许可以在网上找到约翰尼·德普最喜欢的电影，但如果他亲口告诉你，也许是带着对他最喜欢的电影的个人见解，或者是他第一次看这部电影的地方，这将让你有理由说你了解他(至少有一点)。”

正确“了解”的企业

例子1:乔纳森·菲尔德

作家兼企业家乔纳森·菲尔兹(Jonathan Fields)在他的“关于”页面的第一句话中对读者既亲密又开放: 

当你阅读时，你自然会看着图像。五彩缤纷的心吸引着你。

你想知道为什么它说明了你真正需要知道的一切。

你回到文本，发现乔纳森在2011年世界统治峰会上做最后的主题演讲时拍了这张照片。他分享了自己的感受和这张照片的重要性。

乔纳森透露的不仅仅是标准的“关于”信息——他的背景、经历、荣誉等等。他展示了自己——企业家和演说家背后的人。

看了他的页面，你觉得你是他。你可能想更多地了解他和他的生意。

接下来让我们看一个公司的例子。

示例2: Zendesk

Zendesk的“关于”页面以两个简单的标题开始:“这是Zendesk”和“在开始”，然后是三个简短的句子，解释创始人如何希望创建“好看”和“易于使用”的软件。

向下滚动，页面显示了对该公司产品的期望——简化客户服务并融入人们期望的设计元素的软件。

继续滚动，了解是什么点燃了Zendesk人的心——让他们所在社区的人们生活得更好。

接下来的面板给人一种游戏的感觉。

在浏览了About页面后，我对Zendesk的总体印象是清晰、简单、真诚、有趣。

我是否觉得自己“了解”Zendesk？我开始“了解”他们，也开始“喜欢”他们，想要了解更多。

提示: 虽然About pages是让访问者有机会了解你的品牌的理想地方，但它不是你的内容可以帮助你的受众了解真实的你的唯一地方。

如何引导人们通过你的内容“了解”

你怎么能让那些在你的网站上闲逛、阅读你的宣传册或浏览你的脸书页面的人产生这种“了解”呢？就像例子中一样，你的品牌必须更加个性化，这样你的潜在客户才能知道你是一个什么样的公司，你的价值观和你的工作方式。

这里有一些方法可以达到这种认知水平。

• 释放一点色彩和个性。分享一次与顾客的经历让你喜笑颜开的细节。你的员工中是否流传着这样一个笑话:你每个月都要坐飞机去费城吃椒盐卷饼？告诉你的观众。你做生意是为了让你关心的群体生活得更轻松吗？分享一下。你的首席信息官喜欢在午餐前做倒立吗？没错。分享这样的细节也能激发认知。
• 与读者分享你的品牌的原因。《了解你的原因》的作者西蒙·西内克在他广受欢迎的18分钟TED演讲中解释了你的原因。这是一个五分钟的版本，它能很快触及问题的核心。

要喜欢你，你的潜在客户必须与你建立联系

喜欢一个人是什么意思？

我说的“喜欢”不是浪漫的迷恋。我说的“喜欢”是指欣赏或尊重朋友、导师或同事。

这些朋友、导师或同事是做什么的？

• 他们激励你或让你以新的眼光看待事物。
• 他们的价值观和观点与你的相符。
• 你在他们身边感觉很好。
• 你喜欢他们的幽默感或风格。
• 你喜欢一些相同的东西，无论是音乐、运动、爱好还是胡子。

正确“喜欢”的企业

在我开始举例之前，有两点需要注意:

• “喜欢”是主观的。我喜欢的，你可能不喜欢。如果你发现这些例子不是你喜欢的，想想你真正喜欢的公司或品牌。然后，问问自己，“为什么？”
• 这个世界充满了公司和品牌。为了找到我在这里分享的几个，我离开了互联网，问自己:“我真正喜欢的品牌是什么？”首先想到的品牌出现在我的例子列表中。

例子1:大屁股粉丝

这里有一个关于我的趣闻:我讨厌炎热。鄙视一下。炎热使我变得暴躁。虽然我在佛罗里达住了20多年可能说不通，但我现在住在北卡罗来纳州的山区就说得通了。

我在寻找一个足够大的风扇来冷却我和我丈夫当时健身的健身房时发现了大屁股风扇。健身房太热了至少10度。当主人(终于！)带来了一个风扇，我很高兴——直到我很快意识到，这个风扇不够大或不够强。当风扇旋转着指向我的方向时，我不耐烦地等待着轻微的微风。

在经历了太多过热的锻炼后，我在网上搜索，遇到了大屁股粉丝。

我很快就爱上了在公司名称中大胆使用的“屁股”这个词，这正好融入了我脑海中“叛逆的雷纳”的故事。

喜欢这个品牌的另一个显而易见的原因当然是产品——大屁股风扇，我在生活中需要它来解决我在健身房和家里对热的大屁股厌恶。

示例2:速度

Velocity是伦敦的一家B2B内容营销机构。我是在这家公司推广一本名为《B2B营销宣言》的电子书时发现它的。那本电子书打破了电子书设计的规则，从一页上的文字墙变成了一页上的几个字。它用简单的术语而不是行话说话。它使用大而醒目的图片来表达观点。

是的，Velocity用了几个脏话，道出了我的叛逆精神。这正是我喜欢这个品牌的原因。我感觉到一种联系。我渴望像他们一样。我喜欢他们想的、说的和分享的东西。

如何通过你的内容让人们“喜欢”

现在，如何将你所做的转化为提升你“喜欢”因素的内容呢？考虑这些想法:

• 创作能激励人们并让他们感觉良好的内容——有抱负的内容。
• 要认识到，即使你是一家B2B公司，你也是在向消费你的内容的人销售。使用第二人称语言。它更加个人化，增加了一种联系感。(你有没有感觉到我在跟你说话？希望如此！)
• 在您的内容中提供真正的价值，而不是一场销售演讲——创建和分发应用程序、清单、最佳实践指南、研究结果和操作方法。
• 展现你的个性和风格。给读者一点公司文化的感觉怎么样？你的理想客户是一个敢于冒险的人，还是一个回避风险的人？挖掘听众头脑中的故事。

喜欢归结为开放和诚实，做真实的自己，分享共同的兴趣。只要公开你的见解和才能，以及你如何利用它们来服务(而不是推销)就行了。

提示: 共同的利益是你所服务的人的成功。别忘了讲那个故事。

要信任你，你的潜在客户必须感到安全

尽管信任元素更容易融入到内容中，但要回答“信任某人意味着什么”这个问题却很难我喜欢Quora上Tam Thao Pham的定义:

正确“信任”的企业

例子1:亚马逊

当我想到我信任的公司时，我会想到不会让我失望的公司。我很快想到了亚马逊。

在我在亚马逊购物的这些年里，在数以百计的交易中，我的信任只动摇过一次——那是很久以前的事了，我甚至记不起细节了。

我在亚马逊购物，因为我相信我的订单会准时送达。我相信，如果出了问题，亚马逊会把事情做好。我相信我能很快与代表交谈。

亚马逊网站的页脚讲述了这个故事。看看最后一栏。它对我说，“Renae，我们在这里等你。”

例2:特维斯平底玻璃杯

Tervis是另一家赢得我信任的公司，因为我知道只要我活着(或者他们存在)，我就可以指望这家公司来更换一个坏了的不倒翁。终身保证能给人灌输一种信任感，但这种信任感会在你对该公司的承诺进行几次测试后得到巩固。

这也有助于返回过程听起来(也是)容易。

我已经通过寄回坏掉的酒杯来测试我的信任，泰维斯也毫不费力地寄回了替换的酒杯。

信任？加强了。

实施例3:碳化

Carbonite是为您的计算机提供的在线备份解决方案。如果你对Carbonite不熟悉，那么你第一次访问这个网站可能会激发信任。该网站看起来很专业，并承诺做顾客想要的事情:保证你电脑上数据的安全。

快速浏览网站让我知道Carbonite已经获奖，许多企业正在使用这项服务，并对此感到满意。

Carbonite用它的网站赢得了我的信任。在几次崩溃之后，我对这项服务进行了测试，这种信任也随之巩固。我在恢复我的数据时遇到了麻烦，但很快就被一位乐于助人的电话代表解决了，他一步一步地指导我完成了整个过程。

信任？放大了。

如何通过你的内容让人们“信任”

现在，你如何在你的网站和内容中灌输信任？

如果潜在客户没有和你做生意，你如何让他们产生信任感？你如何建立足够的信任，让潜在客户觉得说“是”很好？

这里有一些想法。

• 提供社会证明。分享消费过你的产品或服务的人的评价。
• 分享你如何成功帮助他人取得成果的故事。
• 要透明。让人们看到你是谁，你是什么，你不是谁，你不是什么。



• 提供退款保证。这种策略并不适用于每家企业，但保证对建立信任大有帮助。
• 平易近人。把你的联系方式放在你网站的每一页的边栏或页脚。从潜在客户的角度来看，在某人的网站上看到你可以很容易地联系到他们是很好的。

知道、喜欢、信任才是真正影响人们对你品牌认知的东西。现在，随着对这意味着什么以及它可能看起来像什么有了更好的理解，你可以开始将每个元素编织到你的内容中，以引导更多的人了解、喜欢和信任你。