让内容成为你的销售线索生成的一部分

潜在客户的产生和培养通常被定义为收集联系方式，然后发展与潜在客户的关系。

我倾向于更宽松地对待销售线索生成。不管你所处的位置如何，潜在客户都是你的现有或潜在客户，他们给出了自己的联系方式，因为他们不介意听到你的品牌。

随着客户旅程变得越来越长、越来越复杂，现在的销售线索是新的转换。

内容营销能帮助(或甚至推动)你的品牌的线索生成和培育战略吗？

当然可以。让我们看看如何:

1.将内容与搜索意图相匹配

几乎所有的网站都被优化来产生谷歌的有机流量。在大多数情况下，这个过程包括确定相关的关键字，并将它们包含在页面副本和反向链接的锚文本中。

然而，优化难题中最重要的一块是给搜索者他们正在寻找的东西——针对搜索意图进行优化。

不同的搜索查询意味着不同的搜索意图:

• 信息意图:搜索者想要快速的答案，通常被认为是顶部漏斗意图。
• 商业调查:搜索者比较选项。他们更接近销售。
• 商业意图:搜索者寻找产品评论。这些人准备购买。
• 导航意图:搜索者想要如何使用产品的(视频)教程。这些是你目前的客户，他们可能会成为你的回头客，或者是免费试用用户，他们可能会转化为付费用户。

您需要针对这些搜索意图创建不同的内容资产。

您通常可以通过查看查询来猜测搜索意图。除了你的大脑，你不需要任何花哨的工具来做这件事。如果你正在管理一个团队，安排定期的头脑风暴会议来收集其他人对你的关键词和搜索意图的意见。

要在你的内容策略中包含搜索意图，请在你的关键词电子表格中设置一个专门的栏目。是的，这涉及到大量的手工工作，但在你的内容规划中是必不可少的。

这里有一个使用Google Sheets加速搜索意图跟踪过程的快速方法:

在此基础上，根据你销售的内容，创建内容作者如何处理搜索意图类型的指南。例如:

• 交易/商业意图: 围绕软销售我们的产品构建内容。
• 信息: 创建内容，让人们下载我们现有的销售线索磁铁(或创建新的销售线索磁铁)。
• 导航: 将内容定位于我们的现有客户，例如，只要我们的免费产品有用，就向他们进行软销售。
• 商业调查: 将我们的产品作为内容中确定的选项之一。

同样，将意图分析添加到您现有的内容审计中。简而言之，当你浏览那些为你的网站带来有机流量的登陆页面时，总是要问问你自己这些页面是否有明显的搜索意图，你怎样才能更好地匹配它。

2.将CTA与内容匹配

修改您的内容内行动号召，以符合搜索意图。

例如，如果你的内容是为解决基本的操作问题而构建的，那么就没有理由向他们推销你的产品。相反，内容可以包括有用的下载(或打印)，使信息更容易消化。

HubSpot是使用与内容资产相关的内容内CTA的主要例子:

上下文CTA的其他示例包括:

• 邀请读者下载免费清单或流程图的内容电子邮件表单，以便更容易地遵循步骤(MailOptin是最简单的插件，用于设置每页都不同的上下文线索生成表单。)
• 一项促使读者分享观点并承诺通过电子邮件发送结果的调查(这很容易在谷歌表单中设置。)
• 与登录页面相关(智能聊天机器人配置CTA。)

3.将CRM工作与漏斗位置相匹配

客户关系管理(CRM)是让你的现有和潜在客户更好地了解你的品牌。他们越了解你的品牌，就越愿意一次又一次地从你这里购买。

然而，这些客户关系管理工作不可能对所有的受众群体都一样。有些线索比其他线索更接近销售。有些是你现在的客户。如果你用和陌生人说话的方式和你现在的顾客说话，你可能会永远失去他们。这就是为什么细分和个性化的CRM战略是关键。

了解将这些潜在客户带到您的网站的搜索查询以及吸引他们的内容资产(即，将他们转化为潜在客户)也将有助于您开发更好的方法来转化他们。

幸运的是，大多数解决方案都带有工作流，可以帮助您的销售团队根据最初的销售线索挖掘资产以及与每个销售线索或客户的进一步互动来调整跟进方法。

例如，SuperOffice记录所有客户的互动，包括最初促使他们访问该网站的原因，使他们能够个性化他们的跟进策略:

4.用更多内容吸引不活跃的销售线索

内容是最重要的材料，因为它吸引了来自有机搜索和社交媒体的人到你的网站。然而，内容也是一个很好的中间漏斗资产，因为你可以用它来重新吸引以前的网站访问者。

通过设置使用新内容资产定期发送自动电子邮件，不断重新吸引您的电子邮件订户。

通过创建更加个性化的工作流，与订户更好地互动。例如，如果销售线索打开一封电子邮件并点击了一个链接，您可以发送一封跟进电子邮件来解决该链接的主题(或相关主题)。

大多数电子邮件营销平台支持智能自动化，尽管你可能会受到其选项的限制。这里有一个流行的解决方案和可用的自动化选项的列表。

如果您像我一样使用Mailchimp，您可以在自动化部分设置您的个性化电子邮件活动:

5.重新启用退回的流量

并不是所有第一次访问你的网站的人都会给你他们的电子邮件地址。但是你不需要一个电子邮件地址来把访问者变成潜在客户。

持续的再营销(也称为重新定位)活动在吸引未能成为客户或潜在客户的访问者方面创造了奇迹。

使用脸书像素是一个伟大的方式来记录您的网站访问者的数据，以更好地重新吸引他们。你可以根据那个脸书访问过的你的网站上的一个页面建立再营销活动 用户。这是为您的顶级内容资产个性化您的广告的好方法。

为了进一步个性化您的销售线索之旅，您可以根据用户过去与您的网站的互动，使用个性化的CTA来设置重新定位活动。例如，您可以使用Finteza这样的工具来指定向至少阅读了新发布指南一半内容的站点访问者发送自定义广告:

同样，你可以建立单独的活动，为点击你的脸书广告的网站访问者提供定制的CTA服务。

生成销售线索

内容是推动和培养潜在客户的最有效方式，尤其是当它与CRM和再营销工具结合使用时，再一次利用内容将潜在客户转化为忠实客户。你不必把它弄得过于复杂。以上这些工具和提示将为你提供一些易于实施的想法，让内容成为你的销售线索挖掘策略的一个组成部分。