您的客户之旅应该从哪里开始？[新需求挖掘研究]

B2B营销团队面临着日益复杂的挑战。当要求为产生需求的活动提供更多的资金和资源时，他们经常会听到，“我们没有这样的预算。”

相反，团队获得了大量的资源和预算来培育销售线索，将它们提供给销售人员，并开发解决X、Y或Z挑战的内容。但是他们没有资源来创建内容和程序，以产生对解X、Y或Z意味着什么的认识和需求。

潜在客户创造活动不会产生实际需求。它们是漏斗中部计划，通过向已经在寻找解决方案的买家推广内容来识别需求。他们的目标是吸引那些意识到自己需要改变但尚未确定最佳选择的潜在客户。一句听起来可能很熟悉的话，这些程序试图让买家做出对他们有利的决定。

当潜在客户没有意识到他们有需求或想要时，就会产生新客户。营销的目标是说服他们应该踏上购买之旅。在一个成功的需求生成计划中，营销人员在需求很少或根本不存在的地方创造需求。在买家进入你的品牌势力范围之前，这是一个必要的前期步骤。

伟大的内容营销有助于产生需求，有助于更有效的需求识别和培养计划。大多数内容营销人员明白这个原则——这就是为什么他们专注于创建内容来激励和教导人们为什么他们想成为客户。

新的研究带来了令人失望的发现

但是我们最新的研究表明得不到他们需要的资源关注产生需求的漏斗顶端的内容，或者他们被要求(或选择)关注漏斗的中部。

由DemandJump赞助的最新发布的报告《从买家那里产生需求的斗争》表明，2023年的营销人员需要更有信心使用内容营销来产生真正的需求。

今年，营销人员将他们的努力转向管道增长和线索管理。与此同时，认为需求挖掘成功的营销人员数量下降了。

相比之下，去年的需求挖掘研究指出，“回归到我们过去看到的一些需求挖掘优先事项”——顶级品牌知名度和需求挖掘是优先事项。

尽管如此，内容营销仍然是需求挖掘的重要驱动力。当被问到时，大多数营销人员(83%)将内容营销作为在购买者的整个旅程中产生需求的三大最有效的营销策略之一。有机搜索引擎优化(67%)和付费广告(53%)是三个最常被引用的策略。

需求挖掘的好消息有哪些？营销人员创建的45%的内容针对购买旅程的最早阶段。在早期阶段，52%的受访者表示他们的组织从用于需求挖掘的内容营销中获得了最大价值。

CRM在需求挖掘中扮演更重要的角色

三种最常用的需求挖掘技术在2023年与过去四年相同:社交媒体发布/分析(89%)、分析(87%)和电子邮件营销软件(85%)。

然而，现在更多的营销人员使用CRM软件进行需求挖掘活动(2023年为70%，2022年为62%)。这种转变倾向于为购买旅程的中后期阶段创建更有针对性的内容，在这一阶段，潜在客户培育至关重要。

锁定内容仍然是一个挑战

至于营销人员将内容准确定位到目标受众的能力，大多数人都很挣扎——58%的人将其分为一般、一般或差。

这些结果与我们在咨询实践中看到的一致。如今，内容营销团队面临着巨大的压力，他们需要提供相关的操作指南、演示内容和低接触自助服务材料，以让感兴趣的买家在选择过程中使用(或体验)产品。他们需要在正确的时间将这些内容送到正确的客户手中。但是尽管使用CRM数据的增长，针对这些中间漏斗受众的内容定位和个性化仍然是一个巨大的挑战。