内容营销人员可以为销售团队提供即时价值的3种简单方法

大多数内容营销人员专注于满足营销需求，以建立品牌知名度，推动需求，或培养潜在客户，将他们转化为合格的线索。营销，与业务单位或产品营销合作，生成许多内容片段并对其进行定制，以满足各种营销渠道。

销售，在某种程度上，可以被视为另一种营销渠道。营销人员可以利用不同的元素实现销售，其中一种方法就是通过内容。以下是内容营销人员可以为销售团队提供价值的三种快速简单的方法:

将营销内容纳入入职和持续培训。
将精选内容映射到销售流程。
将内容作为传递给客户的材料。

将营销内容纳入入职和持续培训

一般来说，创造销售培训和发展不是市场营销的工作。但是，营销可以很容易地在这方面施加影响和提供价值。销售复杂的设备、机器或新发现的技术要求销售人员接受适当的培训，这样他们就可以在顾客的背景下谈论新产品和新技术的好处挑战和痛点。由于内容营销的本质是为客户创建相关和吸引人的材料，营销方面使用的内容可以用于销售入职和培训。

作为内容营销人员，您可以从您的销售团队获得销售入职日程和持续培训课程。查看议程和课程，了解培训材料是如何制作的以及由谁制作的。在某些情况下，您可能会惊讶地发现，您和培训团队使用来自业务部门或产品营销团队的相同主题专家来创建相似的内容。

Alteryx全球支持总监Amy Pence与我分享了她每天的入职日程:

Alteryx的平台允许内容营销人员通过从各种遗留系统中准备、提取和混合数据来构建工作流。然后，他们可以使用平台上的数据来运行回归模型或不同的统计分析，以预测各种场景的结果。这些产品是技术性的、复杂的，因此需要深入的解释。

适当的入职对新销售人才的成功至关重要。如果你回顾Amy的议程，你会发现内容营销者可以在许多方面提供价值。第一项议程是讲故事。内容营销人员可以分享他们在与客户合作时如何讲述与销售团队相关的产品故事。对于第二个议程项目，将进行现场演示。在你们公司，您可以与您的销售培训经理分享营销部门制作的任何演示视频。至于销售行动手册，您可以提供产品信息、购买指南和客户评价。她议程上的下一个项目是竞争角。此时，您可以分享产品比较指南、性能基准数据、竞争分析以及其他资源或参考资料。如果你了解内容的总体情况，您可以帮助销售支持或销售培训经理获取内容，并提高销售人员的知识和绩效。这是双赢。

将选择内容映射到销售流程

有几种方法可以将以营销为中心的内容映射到销售阶段。一种方法是根据客户旅程列出关键营销内容。

如果你的公司提供许多产品和技术，你可以基于产品、技术或购买者的角色来这样做。让我们以Jacco Van Der Kooij创建的客户之旅为例:

作为一个试图帮助销售人员的营销人员，你可以列出一个与每个阶段相关的5到15个内容片段的列表。

现在，您可以与您的销售团队合作，确定他们在每个销售阶段的销售策略。下面是一个典型的销售旅程:

现在，让我们将客户之旅与销售之旅对应起来。一般来说，初始销售阶段始于潜在客户表示有兴趣进一步了解您的产品，这可能是客户旅程教育阶段的一部分。此图展示了销售之旅与客户之旅的对应关系:

既然您已经确定了培训、选择和整合阶段的关键内容，现在您可以为销售阶段选择适当的内容。

同样，这是内容营销人员将内容扩展到销售端的一种方法。另一种方法是向销售人员提供一系列内容，让他们选择合适的内容，在不同阶段使用。

将内容作为传递给客户的材料

我们很多人都有过去车商那里买车的经历。销售人员递给我们印刷精美的宣传册或小册子来帮助我们做出决定。那些小册子是营销材料，但是它们是由销售人员分发的。我称之为传递内容。

为您的销售团队准备一份内容列表，通过电子邮件分享或在客户会议后留下。如果您定期创建新内容或更新现有内容，定期与您的销售团队交流可用内容列表非常重要。

找出销售团队有兴趣与客户分享的内容类型，或者主动推荐要使用的内容。让他们知道将要发生什么。DataDirect Networks前营销总监迈克尔·金(Michael King)解释了营销帮助销售人员将内容融入背景的重要性。

当他在DataDirect Networks工作时，销售团队定期召开季度业务回顾会议。经验丰富的销售经理会分享他们在与潜在客户和现有客户交谈时遇到的挑战。然后，他们将分享解决这些问题的解决方案以及他们使用的相关内容。例如:“如果客户告诉你他们不需要集中存储，这就是你(作为销售人员)要做的我应该说什么，用什么内容来阐述你的观点……”他强调，知道使用什么内容与理解客户的挑战一样重要。

营销为多种传播目的创建不同的内容。根据销售阶段或与客户的谈话，销售团队往往会频繁请求特定于产品的内容。营销创造的内容也适用于销售沟通的例子包括:

产品视频
网站上的产品页面
产品表
解决方案简介
客户成功案例
个案研究
投资回报报告和投资回报计算器
市场营销部门发布的白皮书、行业趋势和调查报告
竞争对手比较指南
特定主题的博客帖子、播客等

这些类型的内容会派上用场，应该成为销售行动手册或销售门户的一部分，尤其是作为富有成效的对话或会议的后续内容。根据研究，图片优势效应表明，当人们通过视觉学习时，他们会更频繁、更容易地回忆起所学的内容。正如文章指出的那样，在会面后的两天内，你所说或所写的内容中只有10%会被回忆起来。这意味着在很短的时间内，他们会忘记你试图传达的绝大部分内容。因此，在交谈和会议之后，分享内容以验证、强化或提醒客户您的要点是非常重要的。内容，如果使用得当，可以使营销和销售都受益，保持品牌在客户心目中的首要位置，并促进销售过程。