这就是为什么没有人使用你的内容[玫瑰色眼镜]

“这不是很明显吗？”

你问了多少次了？当你意识到你传达的一些要求或建议没有被执行时，这句话就会出现。

这种信号放大偏差(心理学家称之为)解释了大多数误解是如何发生的。人们经常意识不到他们实际上和同事交流的很少。

换句话说:人们说的比他们真正说的要多得多。

远程工作趋势无疑加剧了这一现象。电子邮件、短信、懈怠和缩放创造了似乎会促进沟通不畅的条件。

不要认为你是安全的，因为你的亲密团队共享某种精神速记。研究人员发现，在关系密切的人之间，沟通不畅更为频繁。(我老婆刚举起手想说点什么。)

我经常看到销售和营销团队之间沟通不畅(或交流不足)带来的挑战。

例如，我上个月合作过的一个B2B技术客户要求我帮助整合他们的销售和营销团队。销售团队没有使用营销团队创建的很多内容。相反，销售代表将创建他们自己的内容或使用旧的内容资产。

更糟糕的是，他们会向营销团队请求新的内容，导致请求积压和营销优先级冲突(他们应该继续现有的思想领导计划还是满足销售团队的请求？

这种挑战在销售支持和B2B内容营销领域有充分的记录。有趣的是，最近的亨氏营销研究发现，销售和营销团队都将“使用最新、最有效的内容”作为他们的首要挑战。

“等一下，”你可能会说。“两个团队都认为使用最新内容是首要问题。那么，为什么不告诉销售团队使用新内容，或者告诉营销团队制作更好的内容呢？”

这似乎是显而易见的。我的委托人甚至尝试过。销售团队表示他们需要更好的内容。营销部门同意制作它，但传达了这样的信息，“你最好使用我们创造的新东西。”

剧透警告:问题并没有消失。如果有什么不同的话，那就是变得更糟了。

这些团队没有遭遇内容质量问题。他们没有使用问题。他们沟通有问题。

同一问题的两个方面

是的，两个团队都认为使用最新、最有效的内容是最大的挑战。但这一挑战对两组人来说意味着不同的东西。这种洞察力提供了解决问题的关键。

对于销售人员来说，使用最新内容的挑战来自于努力寻找合适的内容以及(最重要的)了解如何使用它们。

对于营销团队来说，挑战来自于创造新的产品来满足销售团队。换句话说，他们创造新的作品来吸引销售团队的注意力，而不是观众的注意力。这使得新内容不那么有效。因此，当销售人员找到并使用了新的产品时，他们对结果不满意，并(再次)要求一些新的东西。

两人都没有得到他们想要的。

答案对你来说似乎很明显。但对他们来说不是。

营销主导的销售支持化险为夷

你可能听说过我的保险杠贴纸风格的口号，但它值得重复:90%的内容战略与内容无关。但这和交流有很大关系。

对我的客户来说，前进的道路变成了更好的销售沟通。

营销团队开始创建指导方针和说明，以使销售团队能够以正确的方式使用正确的内容。每次营销开发思想领导力内容(白皮书、演示文稿、署名文章等)。)，他们还会制定如何展示作品的说明。他们开始提供培训，帮助销售团队成为消息灵通的说书人。

因此，团队与他们为潜在客户创造的内容体验建立了更密切的关系。他们共同建立了一个流程来确定潜在客户的主要痛点，选择合适的内容来帮助他们，并衡量所提供的内容的共鸣程度。

这家公司不再将销售视为销售材料的最终分销渠道。相反，销售成为个性化、智能化、内容驱动型体验的机会，为潜在或现有客户带来价值。

你表达清楚了吗？

很容易假设您已经有效地传达了您的内容策略所需的所有期望、责任和流程。毕竟，你每天都在里面工作。单身。日。

但是你会惊讶于未被发现的疏忽和低效。

不久前，我与一家财富100强保险公司的客户合作。我发现公司网站的一个关键部分需要一个冗长的手动过程，每次更新都有许多潜在的失败点。

有人会通过电子邮件将必要的修改发送给自由职业者，然后自由职业者会返回一个格式化的HTML文件包。这些文件被上传到IT部门的服务器上，然后转移到web服务器上运行。

我问负责这个项目的人，他们这样做有多久了。“十年，”他回答。“谁知道你这样做？”他耸耸肩说:“我想每个人都知道。我不是秘密进行的。不言而喻，这是网站至关重要的一部分。”

结果，没人知道。

如果你发现自己在说:“这不是很明显吗？”或者“不言而喻”，密切注意你的句子的其余部分。有可能的是，任何你认为可以不说的事情都需要说出来。

随便说说。

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