选择一个促进B2B转换的观点

为了达到你的转化目标，你需要能激发你的观众行动的内容。一个战略性的观点将帮助你实现这一点。

在B2B领域，您或您公司的其他人可能会对您的POV有所顾虑。你应该避免对话的语气吗？是正式的好还是私人的好？请慎重选择能够长期吸引和吸引潜在客户的视点。

如果你有比研究语法更好的事情要做，这里有三个观点的快速复习:

• 第一人称使用“我”、“我的”和“我们”
• 第二人称观众为“你”
• 第三人称称呼观众为“他们”或“他们”，并经常使用公司的名称。

让我们探讨一下每一种观点，以及何时使用每一种观点来更好地吸引受众并提高转化率。

第三人称在你和你的观众之间制造障碍

当你和你的听众说话时，你可能更喜欢用正式的语气。毕竟，你是在向高管和其他成熟的B2B买家销售。

你可能认为第三人称听起来比其他声音更专业。由于记者以第三人称写作，这种声音看起来也很客观。

然而，在你的内容中使用第三人称会让你的观众保持距离。当人们阅读你的文章时，他们不太可能看到自己。他们会想到别人。

如果听众认为你没有直接和他们交流，他们可能会质疑你是否能解决他们的挑战。

最近的一项研究证实，使用第三人称会造成障碍。在研究中，经历焦虑的参与者用第三人称谈论自己。使用这种声音在参与者和他们的负面情绪之间建立了距离，帮助他们平息焦虑。

根据这项研究，“(T)第三人自言自语引导人们思考自我，类似于他们如何思考他人，这为他们提供了促进自我控制所需的心理距离。”

虽然这种技术可能有助于缓解焦虑，但当你的观众消费你的内容时，它会与你希望发生的事情相反。你需要读者感受到他们的痛点，这样他们才会意识到他们需要你的帮助。

使用第三人称也会让你的内容听起来很乏味。如果你经常提到你的公司或产品，你可能会给人以自我为中心而不是以受众为中心的印象。没有人想和一个整天谈论自己的人在一起。

您可以使用免费的客户关注计算器来检查您的内容对受众的关注程度。在你的网站上输入任何一个页面的链接，这个工具就会计算出谈论你的公司和你的观众所占的比例。你的结果可能令人大开眼界。

当然也有例外。以下是一些使用第三人称的格式:

• 案例研究或其他内容，在这些内容中，您谈论客户并将他们定位为英雄
• 白皮书或研究报告，你想传达一个正式的，客观的基调(如果你想你的白皮书培育线索，考虑使用第二人称吸引读者，让他们采取下一步行动。)

遵循视点黄金法则:从第二人称开始

称呼你的读者为“你”是内容营销的最佳实践。

原因如下:使用“你”这个词会把读者吸引到你的内容中。它让你的声音更有对话性，让读者在你的故事中想象自己。

它也激励观众采取行动。伊利诺伊大学的一项研究证实了这一点。它检验了使用第一人称或第二人称是否会激励学生锻炼。第二人组的学生，例如“你能行”，在两周内锻炼得更多，并且通常比第一人组有更好的态度。(最近的一项研究也证实了这一发现。)

想让你的内容更好？用第二人称写(或重写)它。

在这两个地方使用第一人称

尼尔·帕特尔等知名博主使用第一人称视角。这种声音可以使文章更加个性化，并帮助读者与你的故事联系起来。

第一人称视点在博客文章或其他内容中非常有效，您可以:

• 分享你的个人经历和经验教训。
• 讨论你的挑战以及你是如何克服它们的。
• 谈谈你进行的测试和你取得的结果。
• 表达强烈的意见。

使用第一人称的另一个好地方是在行动号召按钮上。研究表明，在上面加上“我”、“我”或“我的”可以提高转化率。

例如，Unbounce将按钮上的代词从“你的”改为“我的”，将“开始你的30天免费试用”改为“开始我的30天免费试用”，转化率提高了90%。页面上的所有其他元素保持不变。

尽管Unbounce在几年前就进行了这项测试，但它现在仍然使用第一人称:

这对你有用吗？将您的一个CTA按钮上的副本更改为第一人称。然后，看你的转化率有没有提高。

但是，你应该限制在你的其他内容中使用“我”和“我们”。过度使用这些词会把焦点放在你的公司上，而不是你的观众。

后续步骤

观点是B2B内容中经常被忽视的一个方面。但是当你战略性地思考你的观点时，你可以提高你内容的质量，这样你就可以吸引更多的B2B受众，并将他们转化为客户。

你自己试试。找到一篇表现不佳的博客文章、时事通讯主题、社交媒体帖子、信息图表、登录页面或行动号召按钮。改变你的视点，看看你能否提高转化率。