销售实现的关键？教好你的说书人[玫瑰色眼镜]

一个拙劣的故事讲述者可以扼杀一个伟大的故事。

想想那些伟大的小说变成了糟糕的电影。或者，你为首席执行官做的精彩演示。

我最近看到一位首席执行官在台上把他的员工丢到公共汽车下面，因为他不理解演示文稿。他开始跳过幻灯片，编造一些东西。我同情这个可怜的团队，他们付出了如此多的努力，却眼睁睁地看着事情变得一团糟。

一个故事的成功取决于讲故事的人和故事的元素。有时候，甚至更多。

比如我刚看完《龙族之家》第一季。前方没有剧透，我保证。但有趣的是:观众已经知道结局了。

《龙屋》是根据乔治·R·R·马丁的书《火与血》改编的，该书是《冰与火之歌》的姊妹篇，也是HBO《权力的游戏》的基础小说。

按时间顺序，《火与血》的背景设定在《权力的游戏》故事的100年前。所以，即使《权力的游戏》的粉丝们没有读过这本书，他们也很清楚《龙之屋》的结局。

这些知识给讲故事的人增加了压力，他们必须找到一种方法让观众一直对这个不可避免的结局感兴趣。

讲述销售中的已知故事

在销售促进内容中，观众几乎总是知道结局。每次销售代表打电话、发电子邮件或传达一些有价值的内容时，观众都认为他们知道故事的结局:

他们是对的。这就是所有这些内容的结局。

说说讲故事压力。

在最新的B2B基准、预算和趋势研究中，营销人员表示，他们面临的两大挑战是“创建吸引买家旅程不同阶段的内容”和“协调销售和营销中的内容工作”。

根据我与客户打交道的经验，我可以告诉你，销售团队都面临这两大挑战。但是他们的沮丧并不在于内容或一致性不存在。他们找不到内容，也不知道如何以一种有益的方式将内容交付给客户。

另一方面，营销专业人士认为，挑战在于让销售团队使用最新、最相关的资产。

两个团队都努力让故事与讲故事的人保持一致。

为了解决协调挑战，内容营销团队必须帮助销售团队更加了解和熟练地提供最相关的最新内容。销售团队必须同意参与培训，并使用可用的机制来帮助他们提供内容。

简而言之:伟大的内容营销团队创造思想领袖和支持内容，帮助销售团队自己成为思想领袖。

这是培训内容吗？是的。

这是元数据吗？是的。

这些是剧本吗？是的。

但是，与这些内容类型相比，高绩效组织更需要一个由协作技术驱动的持续过程，将销售人员转变为能够提供令人信服的故事的强大故事讲述者。

所需的过程包括创建和激活内容。这是一项功能性工作，旨在创建思想领导力或营销材料组合的洞察力(例如，演讲曲目、脚本、数字背后的深层含义，甚至是如何谈论这些作品的说明)，从而实现更智能(和令人信服)的思想传播。

许多人认为销售支持内容是有助于销售过程的高质量内容。因此，营销团队创建高质量、有影响力的内容，并在客户或潜在客户要求时提供给销售团队分发。

现代买家对销售团队感到沮丧，这有什么奇怪的吗？如果在与买家的对话中，销售代表提供了一份目录，或者问:“我可以再给你发送一些信息吗？”这场对话不太可能像预期的那样圆满结束。但是，如果销售代表和潜在客户之间的对话是咨询性的、有见地的，并且帮助客户推进他们的购买过程，那么成功的结果就更有可能。

一种更好的销售促进形式包括教销售人员成为高质量的故事讲述者。

您可以使用三种核心方法开始这样做:

这可能是一个与销售团队的持续午餐和学习系列，或者是一组关于每个步骤中有见地的信息的点播“课程”。简而言之:让你的团队和销售团队清楚你需要在购买者旅程的每个阶段提供的价值。
改变内容的性质，使客户能够在每个相关阶段。创建一个每一步都更深入的自然探索之旅。换句话说，创造一个从“你为什么应该改变”到“你如何改变”并最终“让我们帮助你改变”的过程。
为支持销售支持流程的每一项重要内容创建持续的教育资产。例如，确保你的内容开发不仅包括白皮书或电子书，还包括如何展示电子书(或主要外卖)的销售入门。这一步有助于销售团队提高讲述您创造的故事的能力。

最终，这些方法会在营销和销售过程中根深蒂固。它们也能提供反馈回路。

随着销售团队讲述令人信服的故事，他们从一个简单的分销渠道转变为一个富有洞察力的倾听站。他们可以将在这些对话中听到的内容反馈给营销团队，这样营销团队就可以开发出更好的内容。

当销售人员学会告诉更好的故事讲述者时，客户可能会感到惊讶和高兴，即使他们知道故事将如何结束。一个令人信服的故事讲得好，会告诉他们如何他们的未来可以更好地参与其中。

这是你的故事。好好讲。