客户评价：成功的9个内容策略

我们在生活的各个领域寻找社会证据并采取行动(即使是下意识的)——包括我们的行为方式和我们在网上做出的购买决定。

不管那个社会证明是来自朋友还是陌生人。重要的是，我们从我们的同行——在这种情况下，其他消费者——那里看到了证据，证明我们即将做出的决定是正确的。

正如赛义德·巴尔基共同创立的OptinMonster写道:

社会证明是一种心理现象，在这种心理现象中，人们在假设他人的行为反映了正确行为的情况下，遵从他人的行为。

事实上，根据尼尔森的研究，“92%的人会相信来自同行的推荐，70%的人会相信来自他们甚至不认识的人的推荐。”

这些建议可以有多种形式。我想到了口碑和第三方评论，以及我在本文中关注的内容——客户评价。

推荐书是一种评论和社会证明。它们服务于相同的目的(引导潜在客户和帮助克服异议)，但它们在一个大的方面是不同的:推荐是由你寻找和选择的。这意味着您可以完全控制使用哪些推荐，以及在哪里和如何展示它们。

我们将研究如何在您的内容和其他营销材料中利用客户评价；但首先，让我们谈谈如何获得它们，并呈现它们以产生最大的影响。

获取和制作证明

获得证明的唯一方法是去要求——但是怎么做呢？

随机联系客户要求出具证明只能在一定程度上起作用。为了获得最佳结果，实施一个允许你大规模请求和接收证明的系统。

跟进最近的客户

你的产品或服务会在你最近的顾客的脑海中记忆犹新，所以这是一个询问他们对他们的体验有什么想法的好时机。

请记住，最近的客户只能对他们与您的体验发表评论。这不是一件坏事。在客户关系的各个阶段获得客户的证明可以帮助您解决和克服更广泛的异议。

使用drip campaigns在设定的时间后自动向最近的客户发送电子邮件，以获得他们的推荐。

稍后再跟进

扩展这些相同的点滴活动，向两类客户发送电子邮件:

没有回复您最初电子邮件的客户 –也许他们还没有对你的产品或服务形成一个固定的看法，以后会更容易接受一个推荐的请求。
回复了您的第一封电子邮件并附有证明的客户 –你知道他们会接受你的请求，既然他们对你的产品或服务更熟悉了，为什么不要求他们再给你一份证明呢？

单独接触你最好的客户

你知道你最好的客户会给你一份很好的推荐信。更好的是，亲自接触他们这个简单的行为会加强他们与你和你的品牌的关系。这是一个巨大的双赢。

问正确的问题

不要只要求“证明”询问特定于产品或服务的问题，引导您的客户撰写不仅是赞美性的，而且是信息性和启发性的评价。

理想情况下，目标是提取你的产品或服务如何使他们受益的例子。你可以问这样的问题:

我们的产品为您节省了多少钱？
我们的产品每天/每周/每月为您节省多少时间？
您认为使用我们的产品带来的最大好处是什么？

设计出色的证明材料

我们知道一份好的推荐应该包括具体的产品或服务细节，但这到底意味着什么呢？

这意味着像“伟大的产品”或“爱它”这样模糊的陈述不会削减它。相反，你的推荐书应该描述你的产品或服务是多么的好，以及它如何让你的客户受益。

也要记住，你不必按照你收到的格式来使用推荐信。编辑拼写或语法错误，如果有助于集中你的信息并最大化影响，请随意意译。只需确保在发布客户评价之前，将任何重大更改发回给客户进行审批。

在感言中包含这些元素

除了证明本身，还包括提供证明的客户的姓名、日期和照片。如果可能，包括客户网站的链接。这些信息都有助于证明合法化。毕竟，你更相信哪一个？

这些？

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还是这些？

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既然你已经知道如何收集评价，以及如何展示它们以获得最大的影响力，让我们来看看在你的内容和营销材料中使用它们的九种方法。

1.博客内容

通过外部资源或网站链接登陆你博客的访问者是潜在客户。在你的博客内容中包含简短的评价(最好是在侧边栏中，以免被打扰)可以帮助吸引偶然登陆你的博客的访问者的注意力和兴趣，并向那些因为浏览你的网站而来到这里的人重申你的资格。

SEO作者、演说家和战略家斯蒂芬·斯潘塞在他的博客侧边栏中使用旋转木马展示了一系列评价。

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2.个案研究

案例研究是对具体实例或事件的详细分析。他们本身就是一个很棒的销售工具，但是他们可以通过有问题的客户的推荐来进一步增强。

看看这个来自英国数字机构Koozai的例子:

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它的位置有助于使案例研究合法化，并增加了所作主张的份量。

3.网站产品或服务页面

这些页面在创造销售线索和推动转化方面发挥着关键作用。如果你没有在这里附上证明，你就错过了一个大好时机。

事实上，不要停留在产品和服务页面。在你的主页、关于页面和联系页面上包括评价。基本上，任何可以在推动转化中发挥实际作用的页面都应该用推荐来增强。

也就是说，不要把任何评价贴在你网站的任何页面上——确保每一个评价都与页面相关。

这意味着在你的主页上使用一般的“这家公司/个人/产品/服务太棒了”的评价，并在相应的页面上放置赞扬特定产品或服务的评价。

4.仅次于CTA

通过在您的行动号召旁边附上简短的推荐，使用推荐来帮助推动转化，无论是业务查询、电子邮件注册还是内容下载(或全部三者)。

这是你网站上使用推荐的最重要的地方之一。推荐可能是克服潜在客户最终反对意见并让他们购买的导火索。

只是不要忘记将上下文相关的证明与页面相匹配。

5.打印营销材料

印刷营销材料往往退居数字营销材料之后。这可以理解。与印刷广告相比，数字广告通常更容易衡量，也更具成本效益。

但是，这并不意味着印刷广告没有太多可提供的。根据神经营销专家罗杰·杜利(Roger Dooley)在《福布斯》(Forbes)上发表的一项研究，印刷营销材料“对大脑来说更‘真实’”，“涉及更多的情感处理，这对记忆和品牌联想很重要”，并且“产生更多与内部感觉相关的大脑反应，这表明广告的‘内化’程度更高。”

如果你发送的是印刷营销材料，通过包含相关的客户评价来增加你的销售信息的分量。

6.电子邮件营销序列

通过相关的证明来加强用于培养销售线索的点滴活动。为了最大限度地发挥其效力，请将客户评价与每封电子邮件旨在克服的主要异议相匹配。

下面是Close.com发布的一个“滴滴出行”活动的例子:

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该活动本身是一门课程，旨在帮助初创企业提高销售水平。在底部，你会看到一封来自同一门课程注册人的推荐信。然而，你会注意到，这份推荐书并没有推销(甚至没有提到)Close.com的产品。相反，证明强调了课程的价值，从而解决了订户在这一点上最有可能产生的异议:课程是否值得继续。

这个例子强调了将最合适的证明与你的营销材料相匹配的重要性，而不是简单地使用最能推销你的产品或服务的证明。

在这个例子中，有问题的评价鼓励“学生”坚持学习这门课程，反过来，他们也变得更喜欢这个品牌。结果是一个非常合格的销售线索，在营销活动的后期更容易向其销售。

7.社交媒体帖子

无论你是使用社交媒体来推广你的内容还是推销你的产品或服务，推荐都可以帮助你提高点击量和转化率。

Life Beam的这则广告使用了部分广告文本来突出简短的客户评论。

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或者，您可以在帖子的图片中包含一条推荐。请记住，在脸书的广告中，图片文字的数量是有限制的。你可以使用这个工具检查脸书是否允许你的广告投放。

8.不同格式

推荐书不一定要写。为什么不收集音频或更好的视频证明呢？当然，它们更难得到，但是它们更个性化，感觉更真实。因此，它们被广泛认为比基于文本的同类产品更有效。

它们也非常适合在社交媒体上推广(你不必担心规定你可以或不可以包含多少文本的规则)。

或者，不要让顾客直接对着摄像机说话，而是对着摄像机，采访他们对你的品牌的体验。

只要确保:

让客户做好准备 –如果客户提前知道你会问什么，他们就可以更快、更容易地创建有用的内容，这样他们就可以开始构思他们的答案。
保持简短 –这是一个证明，而不是纪录片。三个问题就够了。
正确编辑 –如果客户喜欢夸夸其谈，即使是三个问题的面试也会拖拖拉拉。删除任何不相关的聊天内容，只保留最重要的信息——帮助潜在客户克服异议并决定购买的信息。