你的买家角色准备好面对世界了吗？

不同地区和文化的客户关注的问题各不相同，有时甚至相差很大。因为这些变化代表了商业机会，你可能会期望全球公司的买家角色反映这些变化。事实上，许多组织错过了这个机会，到处都应用一套人物角色。

即使拥有区域或文化人物角色的组织也可能缺乏跨市场成功所需的洞察力。  

根据Cassio Politi的说法，有时，即使是地区和文化人物之间的微小差异也会影响底线。在2016年内容营销世界的演讲中，他向跨国品牌传达了一条信息:

通常，总部会提出通用人物角色，并告诉每个人，“去创建基于这些人物角色的内容。”这种方法可能会失败。

凯西奥知道什么行得通。作为2015年Digitalks巴西年度内容营销者奖的获得者，他撰写了第一本关于内容营销的葡萄牙语书籍。他还创立了咨询公司Tracto，为大品牌制定内容战略，包括在南美和中美洲开展业务的美国公司，如礼来公司、汤森路透和Scup。

凯西奥提供了三个他的客户从惨痛的教训中学到的人格魅力的例子。当你回顾它们的时候，考虑一下你的公司通过发展你自己的区域人物角色会创造什么样的机会。

示例1:巴西的税务软件用户

一家全球税务软件公司的巴西销售团队与企业购买者角色合作，发现他们国家的客户有独特的动机。像其他地方的客户一样，他们希望利用技术提高生产率——这是该公司最初战略的主要卖点——但这不是巴西客户在税务软件中寻求的主要内容。

正如凯西奥解释的那样，巴西的经济很复杂，每年都有300多次税收变动。巴西买家关心的是遵守这些频繁的税收变化。

“想象一下像可口可乐或维萨这样的公司。他们无处不在。突然，一个远在亚马逊的偏远城市改变了税收细节。凯西奥说:“公司必须跟踪每一项税收变化。“这种能力正是人们在该地区税务软件中所寻求的。”

凯西奥说，如果美国的策略应用在巴西，很可能会失败。在这种情况下——客户需求、痛点和行为多种多样，足以影响公司展示其产品或服务的方式——就需要区域买家角色。

例子2:哥伦比亚的奶农

一家制药公司生产了一种产品，注射这种产品后，奶牛每天的产奶量会增加一加仑。该公司有两个面向奶农的角色。一个角色经营着一个拥有数千头奶牛的农场，一个角色经营着一个拥有数百头奶牛的农场。两个角色都希望他们的奶牛产出尽可能多的牛奶。

最终，营销经理注意到基于这两个角色的内容策略在哥伦比亚不起作用。经过进一步调查，该公司发现，哥伦比亚政府对牛奶生产设置了限制，农民不得不将多余的牛奶倒入下水道。哥伦比亚农民关心的是降低他们的成本，因为在一个没有太多空间为奶牛生产食物的国家，饲养动物是很昂贵的。发现当地的“特殊性” (Cassio的术语)导致该公司创建了一个哥伦比亚角色来指导他们在该地区分发内容的策略。

例子3:哥伦比亚和巴拿马的狗主人

生产狗用跳蚤控制产品的Comfortis的营销团队了解到，它为其全球买家角色创造的内容在哥伦比亚和巴拿马不如在其他地方有效。

在哥伦比亚和巴拿马，全球的信息是，“我们也是爱狗人士！购买我们的产品”并不能说服人们购买。当营销人员更仔细地观察巴拿马和哥伦比亚时，他们发现主人经常花时间在农场或乡下陪他们的狗。当他们看到他们的狗身上有跳蚤时，他们想知道狗是否也有扁虱？

这个问题

Comfortis的竞争对手Bravecto有一种控制跳蚤和扁虱的产品。为了赢得哥伦比亚和巴拿马顾客的生意，Comfortis需要创造更多的教育内容。

凯西奥是这样总结这个地区所需要的信息的:“不要解决你没有的问题。如果你没有发现带有跳蚤的扁虱，不要购买竞争对手的能去除跳蚤和扁虱的产品。这可能对狗不好。”

直到Comfortis发现它需要一个围绕地区狗主人角色建立的内容策略，它错过了在哥伦比亚和巴拿马的商业机会。

结论

如果任何地方的买家都关心同样的事情，你可以在任何地方使用相同的人物角色。然而，在这个世界上，全球性公司必须通过更好地了解地区和文化差异，并创建反映业务关键差异的买家角色来抓住销售机会。

你呢？你的公司从区域买家角色的需求中学到了什么？请在评论中分享你的见解。