吸引和发展你的听众的10个心理学原则

虽然内容营销策略和时代在变化，但有一点是不变的——人和他们的行为。

这就是为什么心理触发器是无价的。他们进入了人类行为不变的本质。通过将你的B2B战略建立在人类心理学的基础上，你将会吸引和转化更多的受众。

这里有10个B2B销售线索生成心理学原则可以遵循。

原则1:互惠

善有善报。

你听过这句谚语。它源于一种根深蒂固的人类倾向，即以一种积极的行为回应另一种积极的行为。当有人为你做了好事，你觉得有义务回报。

产生免费的恒星内容: 慷慨地给潜在客户免费的无附加条件的内容。确保内容有价值，有娱乐性。你给的越多，他们就越觉得亏欠你的品牌。当你给他们提供门控内容时，他们会毫不犹豫地告诉你他们的详细信息，因为你已经慷慨地将关系前置。
赠送产品样品: 免费赠品并不平等。人们认为有些礼物比其他礼物更有价值。例如，网上研讨会比博客帖子更珍贵。电子书比清单更重要。通过向符合你的买家角色的潜在客户提供产品样品来增加赌注。因为产品样品在价值链上处于更高的位置，潜在客户更有可能通过购买整个产品来回报你。
免费获得SaaS产品: 对于SaaS产品，让潜在客户在有限的时间内免费使用你的产品。到试用期结束时，他们不仅会欣赏产品的价值，而且更有可能升级到付费订阅，因为您通过授予他们免费访问权限触发了互惠。

原则2:稀缺

害怕错过或FOMO是最古老的营销心理学原则之一。

没有人想错过。这是一种痛苦的下沉感，人们不惜一切代价避免这种感觉。这是当他们的购物车即将关闭时，购买量飙升的一个原因。当一笔交易即将消失时，客户就是控制不住自己。

以下是如何在你的销售线索获取活动中激发稀缺欲望的方法:

运行限时优惠: 开放式营销活动不会迫使潜在客户采取行动。但是当人们知道这个提议不是永久的，他们更有可能立即行动。
显示倒计时: 被告知要约结束的时间是一回事，但看到时间流逝是另一回事。它会引起身体反应。潜在客户本能地抓住机会。
说还剩多少个空位: 为了推动快速行动，告诉潜在客户有多少位置可供争夺。这个想法非常适合网络研讨会和咨询电话。

一句警告:稀缺只有在你说实话的情况下才有效。你不能告诉人们一个报价已经关闭，但下一个小时又重新打开。你失去了真实性。

原则3:权威

你可以利用的另一个心理触发因素是权威。

权威是人们尊重和遵循专家或比他们更有知识的人的建议的倾向。下面是一些如何积极利用这种倾向的快速提示。

认证: 在您的登录页面上，显示您的品牌已经获得的任何认证。提升你的公司在潜在客户眼中的地位，会让他们更有可能完成所要求的转化——下载报告、预约、要求产品演示等。
奖项: 来自外界的认可强调了你在自己领域的权威，从而赢得了观众的信任。下面是Movavi主页上的一个例子:

影响者认可: 如果你和行业领导者合作过，请他们支持你的品牌。在你的网站或其他营销材料上展示他们的批准印章。
体验: 在你的领域有丰富的经验？不要让它浪费掉。在你的内容中注入你的经验。经验和寿命证明你在你的空间里的权威。潜在客户可能会更认真地对待你的话。

原则4:新奇

我们承认吧。我们讨厌困在同一个世界，同一个世界。当新东西上市时，我们心中的某些东西会分泌唾液。人们想要抛弃旧的，披上新的。每个人都喜欢跟上城里的最新潮流。

将这种强烈的偏见用于你的潜在客户创造驱动力中的新事物。方法如下:

改进您的产品: 不要让产品设计停滞不前。改进你的产品。一旦你这样做了，在你的登陆页面和电子邮件活动中制造噪音。在制作潜在客户文案时，像“新的和改进的”、“发布”或“试试我们的新产品”这样的表达会派上用场。

B2B咨询公司Psychotactics发起了一场电子邮件宣传活动，宣传他们的免费报告，指出这是一份新报告，并在标题中使用“宣布”作为宣传牌:

发明先锋铅磁铁: 如果你推广你的竞争对手使用的相同的潜在客户资源，潜在客户会忽视你。为了脱颖而出，绘制一条新的路径。去你的圈子里没有人去过的地方走走。没你想的那么难。尝试并开发一种新的方式来完成你的潜在客户难以完成的任务。或者找到一种更快的方法来做某事。然后将您的解决方案包装成销售线索磁铁。
刷新您的潜在客户资产封面副本: 有时，说服潜在客户注册所需要的只是更新你的封面。营销人员只需改变书名，就能把一些滞销的书变成畅销书。调整你的标题和封面设计。全新的外观可能是你苦苦挣扎的竞选活动所需要的推动力。

原则5:选择的悖论

选择的悖论是一个心理学概念——有太多选择是有压力的。

你可能认为更多的选择意味着更多的自由和幸福。但是人类的心理并不是这样的。当选择的数量增加时，人们会不知所措。当面对太多选择时，他们会停滞不前，最终什么都不做。

相反，你可以做这些事情:

减少选择: 把你的选择减少到最少。例如，当你问问题以便对你的列表进行分类时，不要有太多的分组选项。你的潜在客户可能不会选择其中任何一个。

PandaDoc将他们的报价减少到四个，让客户更容易选择:

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捆绑优惠: 如果你有很多选择，不要把它们作为个人选择。将几个选项捆绑成一个报价。
每个活动提供一个优惠: 开展活动时，只提供一个报价。一次活动中的多个优惠分散了受众的注意力。一个分裂的焦点泄漏转换，或者更糟，导致不作为。

这使得他们很容易通过免费增值产品吸引大量潜在客户。

原则6:喜欢

营销中喜欢的概念围绕着被他们喜欢的人或拥有他们欣赏的品质的人所左右的人。以下是如何将喜欢原则融入你的销售线索挖掘活动中。

挖掘影响者营销: 与目标受众钦佩或喜爱的有影响力的人合作。你不需要关注那些拥有数百万粉丝的昂贵名人。与更实惠的微型影响者合作，拥有更少但高度参与且相关的受众。谈判价格时，您可以提供代销商佣金作为额外奖励。
建立一个讨人喜欢的品牌: 努力培养讨人喜欢。从你的网站颜色到社交媒体帖子，从博客文章到电子邮件，从负面评论的处理，都要显得友好。

美元剃须俱乐部已经建立了一个不可抗拒的品牌。无论是社交媒体帖子还是电子邮件，他们悠闲的幽默风格都熠熠生辉:

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强调相似之处: 人们喜欢有相似属性的人。突出你的内容中与你的品牌和你的潜在客户有共同之处的东西——兴趣、观点等。他们更有可能对你的品牌产生好感。

原则7:规避损失

人们天生倾向于避免损失，而不是获得收益。心理学家说，失去的痛苦比得到的喜悦要强烈两倍。为了从这种倾向中获利，把潜在客户放在一个他们可能会输的位置。

游戏化完全符合这个要求。这里有三种方法:

创建引人入胜的测验: 高质量的测验鼓励参与者通过提供有关他们自己的相关信息来不惜一切代价避免失败。此外，人们喜欢测验的自我发现性质。最后，测验提供了吸引观众的高度个性化的体验。
奖励任务完成: 假设你正在进行一场网上研讨会。答应给那些坚持到最后的人一份特别的礼物。因为他们不想失去这个机会，许多人会留下来，提高出席率和参与度。
提供丰厚的奖励: 为了激励参与者，给他们丰厚的奖励。您可以奖励积分、虚拟奖杯和徽章。奖励越高，如果他们不参加，损失就越大。

游戏化让销售线索生成变得有趣。这样，随着更多的潜在客户消费你的内容，你也增加了潜在客户的获得。SkilledUp通过将内容游戏化，将他们的电子邮件订阅率提高了惊人的2，400%。

原则8:从众心理

人们有从众的倾向，即从众心理。人类是群居动物，听从同伴的领导。以下是实现这一点的一些方法:

显示下载次数: 向访问者展示你的内容的受欢迎程度，包括最新的下载次数。(如果你下载量低，就不要透露数字；否则会引发负面从众心理。)
显示访问者活动: 类似于下载流行，显示您的网站流量数字，如果它是繁忙的。
展示评价: 为了增强你的推荐的力量，在围绕你的潜在客户资产的内容中展示它们。当潜在客户看到成群结队的人认可你的潜在客户资产时，他们更有可能加入这一行列。

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原则9:确认偏差

推动转化的另一个B2B线索生成原则是确认偏差——倾向于支持或确认你的信念的信息，而拒绝与它们相矛盾的信息。

以下是如何利用确认偏差:

陈述您公司的价值观: 不要将你的公司价值观保密。将它们编织到你的标志、核心信息和口号中，让人们知道你珍视什么。
创建基于信念的内容: 一些内容类型本质上是价值驱动的。一份宣言用明确的术语宣布你的品牌所信仰的。随着人们了解这些价值观，这些内容会吸引许多崇拜者和领导者。
评论社会热点问题: 社会热点问题不时在社区爆发。放聪明点。利用这一时刻表明对热门话题的立场。支持你观点的潜在客户会对你的品牌产生强烈的亲和力。自然，你会拒绝那些持相反观点的人，但只要你在这件事上的立场是基于你的价值观，那就没问题。

IBM知道如何肯定其追随者的价值观:

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原则10:信息鸿沟理论

人类的大脑热爱整体。每当有什么东西扰乱了这种与生俱来的完成愿望，我们的大脑就会陷入混乱。我们受到一种强大的、不可抗拒的吸引力去寻找丢失的部分。这种强迫被称为信息鸿沟理论。

这些建议可以帮助你吸引潜在客户:

工艺好奇心——引发头条新闻: 创建能激发好奇心的标题，让潜在客户情不自禁地点击你的行动号召，了解更多信息。以下是一些有帮助的标准短语:
- [期望的结果]的秘密
- 鲜为人知的[预期结果]途径
- 每个人都应该知道的[话题]
- 里面有惊喜礼物
让他们等待大揭露: 人们想马上知道所有的细节。通过创造一系列大揭露的步骤，人们更有可能跟随以获得回报。点滴内容适合这种方式。当下一期内容到来时，你的观众会迫不及待地想一饱眼福。
使用销售线索挖掘测验: 小测验能引起好奇心。当你的听众以一种有趣和令人兴奋的方式了解自己时，他们的热情会随着他们回答一系列问题而增长，直到他们得到最终的结果。

营销专家在网上研讨会邀请函中使用了信息鸿沟原则。虽然标题吹嘘“七个秘诀”，但登录页面并没有全部透露:

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