如何通过营销自动化获得最佳效果

营销自动化通常被视为解决内容营销人员所有最大挑战的灵丹妙药。毕竟，这些解决方案提供了巨大的潜力来扩展您的内容创建和交付，在精确的意图时刻吸引观众，持续跟踪和优化您的内容性能，甚至与人工智能技术集成，以提供更多的见解来制定您的战略决策。

然而，即使在使用最复杂的营销自动化系统时，在团队协调、品牌独特的愿景和声音以及对受众需求和目的的清晰性方面，工作量将在很大程度上决定您将从投资中获得多少收益。

为了更深入地探索这些需求，我请一位分析和营销自动化思想领袖分享了他对关键考虑因素的看法，如转变B2B购买流程、最佳技术实施条件以及人类在完全实现这些强大工具的潜力之前需要做的工作。

见见专家

Salesforce Pardot企业营销副总裁Nate Skinner

背景: Nate的职业生涯包括销售工程、企业软件工程、B2B产品营销和客户成功方面的职位。

生产力播放列表: 内特觉得与Salesforce Pardot合作的配乐包括《一起更好》(杰克·约翰森)、《工作》(蕾哈娜)和《我所做的一切就是胜利》(DJ Kahlid)。

论营销自动化成功的先决条件

内特: 现在比以往任何时候，营销人员是任何B2B公司的收入引擎的一部分。这意味着他们必须与他们的销售同行保持一致，并不断思考他们希望他们的营销内容交付的业务成果。所有的营销活动都应该服务于创造收入。

以客户为中心的技术观

谈到营销自动化，我们需要首先考虑我们的客户。更简单地说，我们应该问如何才能最好地吸引我们的客户，让他们成为我们的拥护者。就像营销和销售应该步调一致一样，服务也应该如此。当你向某人销售时，所有这些策略都会相互影响。

总的来说，要想得更大——不要认为营销只是营销人员或需求生成人员的事。重要的是不要只关注销售线索路由、管理和行政任务。想想培养与客户的关系的能力会如何改变你业务的方方面面，从服务到销售再到营销。

论营销自动化中人与机器的相遇

人的参与在计划阶段和活动开发方面是至关重要的，因为你最终是在向人营销，并且需要按照他们的条件接触他们。

营销自动化解决方案不会立即拥有每个品牌独特的信息和愿景；这是达到目的的一种手段——你的品牌声音不会带来任何东西。人的部分来自于你想说什么，你想在何时何地说，以及顾客如何被迫与你接触。这是关于理解人物角色和激励人们的因素。如果你只关注可及性指标，巨大的数字仍然不意味着你在他们想要联系的时间和地点击中了正确的客户。

营销自动化可以提供数据、工具和资源，以做出明智的营销决策和大规模营销活动，但需要人类来执行战略规划，并了解人们参与平台的动机，因此营销人员知道如何为客户量身定制和区分他们的品牌体验。一个房子不是你的家，除非你有自己的东西在里面，你把它变成你的。

商业亚马逊就是一个很好的例子。它传达了一个非常明确的信息，引起了所有人的共鸣:“你热爱亚马逊的一切。为了生意。”

我们都知道亚马逊，知道推荐你个人生活中需要的东西是多么明智，因此，为你的业务需求提供清晰简洁的信息是非常人性化的信息。

向消息灵通的消费者传递内容价值

今天的买家已经做了这么多的研究。就好像他们在见销售人员时几乎已经做出了决定。从社交网络到评论，再到口口相传，这种信息的扩散意味着在买家与你的销售团队互动之前，需要进行大量的教育。

根据Salesforce的2019年互联客户状态报告，75%的消费者表示，技术让他们比以往任何时候都更加了解产品选择。营销人员需要抢在这之前，改变策略，在销售电话发生之前，为买家提供更多与品牌接触的机会。

因为消费者可以自己学到很多东西，所以品牌需要超越仅仅向消费者传授产品知识。他们还需要提供内容和资源，以品牌不可知的方式教授人们工作所需的技能和策略。

作为Salesforce教育内容计划的一个例子，该公司蓬勃发展的开拓者社区位于其Trailhead学习平台上。社区成员不仅使用该平台宣传Salesforce的产品，他们还组织本地聚会，提供有用的用户提示，并分享真实的反馈，以便其他人可以从他们对该品牌的深入了解和实践经验中受益。

成功技术实施的蓝图

为了成功实施营销自动化，我始终牢记以下步骤:

整合您的销售和营销团队。 销售和营销团队必须从第一天起就步调一致。如果你想为你的客户提供无缝的客户体验，你也必须在内部保持同步。
确保数据的清洁和卫生。 拥有更新的、当前的和在CRM系统中的干净数据给了你更多的选择——比如应用人工智能层来揭示更深层次的见解的潜力。将所有数据放在同一个地方，让所有团队专注于实现相同的结果，这将极大地提高工作效率。
收养一个 基于客户的营销 哲学。 采用ABM优先的理念有助于卖家优先考虑基于客户的销售策略，以改善客户体验。

让您的业务以CRM为中心。 最终，一个以CRM为中心的意识形态需要到位，以成功实施ABM。销售和营销需要优先考虑客户至上的思想，并使用开放的数据模型，数据不会被锁定在孤岛中。不要以为你有CRM，你就在ABM模式下运作。流程和策略必须到位才能有效运作。

寻找度量标准中的含义

数据的激增可能是势不可挡的——我喜欢称之为“分析瘫痪”——而且不一定能保证营销人员获得推动业务发展所需的洞察力。毕竟，大多数营销人员没有被训练成数据科学家。利用人工智能制定最有效的营销决策有助于解决分析瘫痪问题。

人工智能可以帮助扩展对预测性分析和建议的访问，这些分析和建议可以提供最大的商业价值，还可以回答你不知道应该问的问题。同样，在您的销售团队使用的同一平台上以有意义的方式使用人工智能和分析也可以增强他们的工作，并将帮助他们提供达成交易所需的更明智和定制的体验。最终，目标是确保您的人工智能在分析数据时引导您获得可行的见解。

此外，在深入分析数据以获得真知灼见之前，首先要牢记最终目标，制定一个有针对性的战略方法。弄清楚您的企业想要回答什么问题，这将引导您获得可能最有影响力的性能数据见解。人工智能最能帮助营销人员利用数据；但是，拥有一个关于你的企业将如何使用人工智能的深思熟虑的战略，将比仅仅看数据而没有最终目标更具可操作性。

继续您的技术增强内容之旅

在我们的下一次TechTalk访谈中，我们将探讨企业内容管理解决方案在成功的内容营销中可以发挥的作用。与此同时，如果您正在寻找关于选择营销技术、实施营销技术以及将其应用于内容营销挑战的指导，请使用#ContentTECH将您的问题发送到@cmicontent。我们可能会在未来的TechTalk帖子中重点介绍您的问题(并提供一些答案)。