重整营销漏斗？已经过了添加同理心的时候了

你喜欢人们把你放在一个整洁的小盒子里吗？有人知道吗？

然而，这就是营销漏斗模型的作用。当然，它展示了一个理论化的、简化的客户之旅。营销人员喜欢它，因为它给了他们一种衡量自己努力的方式。

但营销漏斗是一种幻觉，一种用虚荣指标和大量创造性的故事来证明一个部门价值的方式。最终，所有的潜在客户和购买者都被集中到同一个整洁的小盒子里。

来源:萌芽社交

不要误解我。我不是说漏斗没用。它提供了一个方便的框架来帮助计划，实施和衡量您的营销。然而，我要说的是，这还不够。

漏斗忽略了同理心。

超越漏斗的移情营销

你被教导移情是“站在别人的立场上”但是这种想法会让你犯错。这让你觉得你可以设身处地为客户着想，在那一刻了解他们的一切。

同理心是走在某人身边，直到你的鞋开始感觉像他们的。不是一瞬间；需要不断的沟通和深刻的理解。

走在顾客身边，直到你的鞋子开始感觉像他们的。

但是营销漏斗并没有给你足够的空间去接近你的顾客。这就是为什么当你使用这个框架时，你会设身处地地为客户着想，戴上眼罩，一心一意地推动你认为应该实现的结果。

你如何将同理心注入一个缺乏同理心的系统？

让我们来看四种方法。

1.将营销漏斗放在后面

你可以使用营销漏斗作为基础，但你需要建立在它之上。在漏斗上覆盖一条永远不在一条直线上、经常循环、有时会停下来的道路，这是客户的旅程。

沿着曲线前进，你就不太可能排除那些不会在任意时间内购买的潜在客户。你不得不考虑长期效用和短期利润。它还能防止市场营销沦为销售促进角色，而不是品牌的建设者。

2.了解客户的喜好和厌恶

记住，随着时间的推移，你是走在买家身边的。社交营销人员拥有独特且有价值的地位，因为他们是最接近受众的团队之一。

例如，如果你的品牌想吸引45岁及以上的顾客，你知道抖音在这个人群中没有多少粉丝。(2023年3月的一项调查发现，65%的45岁至64岁的人和83%的65岁及以上的人支持抖音禁令。)

资料来源:统计数据

或者，如果你的目标是进军Z世代，你知道他们喜欢在消费社交、流媒体、电影和电视内容时打开字幕。(一项预科调查发现，70%的Z世代大部分时间使用字幕，相比之下，千禧一代为53%，X世代为38%，婴儿潮世代为35%。)你知道你的视频内容应该包括所有重要的细节。

资料来源:Preply

3.构建社区

我的工作理论是，每一个传统的社交媒体平台都会有用户流失到新的平台。铺天盖地的广告和虚假的联系让他们逃离去寻求更多的个人联系。

确保将你了解到的顾客的好恶付诸实践，并在你使用的任何平台上展示你新的换位思考技能。

2023年1月的抖音数据显示，76%的用户喜欢品牌成为他们认同的特殊利益群体的一部分。关键词是“成为其中的一部分”无论在哪里，品牌都需要真实地展现出来，因为观众可以在一英里之外就发现有人试图向他们推销东西。

这里有一个来自@cookingconomi的例子，她向她的数十万粉丝展示了这款产品:

一旦你找到了你的社区，找到不那么明显的方法将你的品牌真正嵌入其中。

意想不到的合作的一个例子是来自古驰和朝鲜的#TrainTok内容。这些品牌与healthy train spotter和20多岁的抖音影响者Francis Bourgeois合作，围绕一件9000美元的蓬松背心创作内容。这段YouTube视频捕捉到了它们联合输出的一个例子。

虽然布尔乔亚似乎是一个奇怪的选择来代表一个奢侈品牌，但他的追随者包括许多高调的名人，他的内容包含了对冒险的热爱，这对朝鲜粉丝来说是有意义的。通过与他合作，两个品牌都接触到了一个新的户外和旅游爱好者群体。

4.展示，不要说(或销售)

你应该表明你得到了你的观众，而不是向他们推销(告诉)。这就是为什么抖音的指导方针一直是“制造TikToks，而不是广告”

你可以通过品牌故事来做到这一点——创造人们想要参与的内容。通过社交倾听来评论你的听众并与之互动。这样做会让你的受众对你的品牌产生亲和力。

请记住，这与品牌无关；一切都是为了他们——顾客。虽然这张来自UserOnboard的图片是2014年的，但它仍然是移情营销的一种更好的可视化方式。

它玩马里奥兄弟游戏，有一个类似马里奥的小角色代表潜在客户。接下来是一个加号，后面是一朵代表产品的花。流程的标题解释了产品不是你的公司制造的。

但是潜在的顾客和产品加在一起就是一个传奇的Luigi角色，这个角色被描述为“一个了不起的人，他能做很棒的事！”重点是，牛逼的人是你的品牌创造的，而不是你卖的产品。

资料来源:UserOnboard.com

这是一个以客户为中心的换位思考的真实例子。在泰勒·斯威夫特今年早些时候的演唱会之前，波士顿郊外吉列体育场的社会营销团队使用他们的Twitter内容与她的粉丝(像我一样)联系。

他们发布了一张她在2010年演出时穿着新英格兰爱国者队球衣的照片，旁边是一张蓝、白、红相间的爱国者队球衣，上面有她的姓氏和13号。

在图片上方，他们写道:

“13年前，泰勒·斯威夫特第一次在吉列体育场演出。离她13岁生日还有一周^{泰国(Thailand)}。RT并跟随进入，赢取定制的13号Swift球衣！"

对于一个戴着非Swiftie的非友谊手镯的人来说，这可能没有任何意义，但那些泰泰崇拜者(以及她的Capital One广告的观众)都知道13是她最喜欢的数字。吉列体育场的社交团队他们通过讲故事和赠送奖品来了解她的粉丝(即他们的客户喜欢什么)，而不是让他们参加比赛。

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用同理心来构建

当你将营销漏斗视为基础时，你可以通过换位思考的视角来看待顾客的旅程。通过重视情感联系和真正的客户群体，你把买家带出那个整洁的小盒子，进入一个他们可以看到自己以及你的品牌如何与生活联系在一起的世界。