黑掉你的买家角色：你只需要问3个问题

对于彻底的、广泛研究过的买家角色，有一些东西值得一提。

当你花时间回答150个关于你的目标客户的问题时，为他们写的内容和你向他们推销的方式不可能不引起共鸣。

数据证实了这一点。凯蒂·斯威特(Katie Sweet)在IBM的THINK Marketing博客中分享了一些见解，证明了了解客户对营销活动的成功有多么重要，包括以下统计数据:63%的消费者表示，如果一个品牌给他们带来更有价值、更有趣或更相关的内容，他们会对该品牌产生更积极的看法。

显然，客户洞察力是关键。如果你有时间做大量的买家角色，那很好。
但是如果不需要回答150个问题就能达到这种必要的理解水平呢？

有更好的方法。

这些问题不会像仔细填写客户角色模板那样让你彻底理解，但正如你将看到的，它们将帮助你深入了解目标受众的心态。

这三个问题是:

• 我的客户早上想到的第一件事是什么？
• 我的客户晚上想的最后一件事是什么？
• 为什么？

这些听起来可能过于简单，但是请继续关注我。这种疯狂是有方法的。

我的客户早上想到的第一件事是什么？

想想你早上醒来的样子。你首先想到的是什么？

如果你和大多数人一样，你可能会考虑一天的日程安排。也许你对去一份你讨厌的工作感到沮丧。也许你对一个大的演示感到紧张。或者，也许你对与家人共度时光或从事自己喜欢的项目感到兴奋。

我的客户晚上想的最后一件事是什么？

现在，想想你在一天结束时的典型感受。

夜间的思考往往发生在宏观层面上，而不是思考接下来几天的微观事件。你没有在考虑你的日程表上的约会——你在反思你对自己的生活是否满意，或者你是否应该对一切做出改变，从社交生活到职业生涯等等。

为什么？

“为什么”这个问题有点模糊不清；每个人都有不同的理由做出选择或产生不同的感觉。但是挖掘这个问题是这个练习如此强大的原因。

让我们看一个例子，这样你就能明白我的意思了:

见见马克

Mark是我的营销机构的目标受众之一，他是一家企业品牌的营销经理。

马克早上想到的第一件事是什么？

当马克从床上滚下来时，他很担心。

他即将与他的上司——营销副总裁——举行一次重要会议，后者对该部门的业绩在其他高管眼中的表现感到紧张。人们一直在谈论冻结开支，马克和他的副总统都急于证明他们的工作和他们所做的选择是正确的。

马克晚上想的最后一件事是什么？

一天结束时，马克多少松了一口气。他的会议进行得很顺利，但他无法摆脱那种挥之不去的感觉，尽管他扑灭了一场火，但另一场火就在眼前。

他很沮丧。他接受这份工作是因为报酬丰厚，但工作压力影响了他与家人和朋友在一起的时间。他想知道他是否真的能做到，或者他是否应该开始在其他地方寻找新的机会。

为什么？

马克早上很担心，因为他对他雇佣的机构推动结果的能力没有信心，他担心这些决定会对他不利。

他想把工作做好，他希望自己的表现能充分反映出来，帮助他在公司晋升。但同时，他也很沮丧，因为他的工作妨碍了他生活中其他他认为重要的事情。

按市场营销

我没有回答数百个关于马克家里是否养狗，他的爱好是什么，或者他是否背负着学生贷款债务的问题。

但我有足够的洞察力来理解什么对马克重要，以及他目前的挫折，从而根据他的需求和痛点量身打造内容。

根据我对马克的了解，我可以在公司博客上发表以下主题的文章:

• 销售高级管理人员:为外部营销机构制作商业案例
• 你的营销机构应该向你提供的5份月度报告
• 区分成功营销机构和骗子的10个技巧
• 成为一个完全透明的营销代理意味着什么(以及为什么你应该为你的下一个项目选择一个)
• 处理代理冲突:当结果不理想时该做什么

每一个建议的标题都支持我用三个问题的答案确定的Mark生活中的一个关注点或痛点。(这些都是假设的，有些即兴；我会根据已发表内容的竞争性研究数据对它们进行提炼。)

这些话题可能并不都是赢家，但综合起来，它们给人一种清晰的印象，即我理解Mark的需求以及如何满足这些需求。

当你不知道你的标记

在这个例子中，我对Mark的假设是基于我过去与客户打交道的经历。如果你不是你的目标受众，你需要做更多的调查，看看他们会如何回答这些问题。

当然，你可以猜测——而且你可能会接近。但是，为什么不花时间浏览一下Quora、Yahoo Answers、你所在行业的公共脸书团体或特定行业的论坛，找出人们正在问的问题和他们正在使用的语言呢？

例如，如果我在研究Mark，我可能会在Inbound.org上开始查询“routines ”:

通过打开每一条线索，我可以得到关于营销人员如何安排他们的日子的答案。

将这些结果与其他热门话题(在Inbound.org的“热门内容”下)结合起来，会让我更好地了解营销人员最关心的是什么，以及他们在努力解决什么问题:

从这里，我可以开始回答我的三个问题:

• 我的客户早上想到的第一件事是什么？
• 我的客户晚上想的最后一件事是什么？
• 为什么？

如果我有与这些观众一起工作的真实世界的经验，我不会对答案那么有信心，但这个过程给了我一个创建内容的起点，而不用浪费时间回答几十个人口统计问题。

结论

你的内容和信息是否会从更详细的买家角色中受益，而不是从这三个问题中获得？当然了。在营销方面，信息越多越好。

但是需要考虑权衡。花在研究无穷无尽的细节和创建完全充实的客户头像上的时间，并不是你创造内容或积极营销的时间。时间是有代价的，因为你的延误会错过机会。

在我看来，你需要找到一个平衡点。用这三个问题开始你的内容规划，并告知你的早期营销信息。当你收集内容表现数据时，用它来进一步发展你的购买者角色。

例如，如果围绕一个主题的多篇文章表现不佳，你可能需要发掘受众的其他方面——添加并回答更多关于买家的问题。但是继续前进。不要等到对你的观众有了完美的了解之后才开始创作他们需要看的内容。

你会用这三个问题来代替完整的买家角色吗？我很想听听你的想法。请在评论中给我留言。