如何解释内容营销投资回报率以赢得(或保持)认同

许多购买和实施内容营销的关键人物甚至不知道什么是内容营销，也不知道为什么它是一项值得投资的投资。

这可能会影响为什么在最新的CMI研究中，只有26%的B2C和29%的B2B营销人员认为他们的内容营销非常成功。如果你不能获得初步的认同，如果你的内容努力背后没有足够的支持，你怎么可能成功？

对每个人来说，向老板或客户解释内容营销和内容策略的内部运作和投资回报率都很困难。这种困难会成倍增加，尤其是当你想让你的内容策略开始运作的时候。如果你找不到正确的方法来解释投资回报，你可能永远也走不出“去”

在这种情况下，能够解释内容营销的价值和回报会有所不同。你如何解释内容营销及其投资回报率？你如何用一种有说服力的、紧急的、令人难以置信的方式来表达这个解释呢？

不要害怕。有办法让它发生。

1.用易懂的语言解释内容营销和策略

从你解释内容营销和策略的基础开始。隐喻总是把新概念和人们已经知道的东西联系起来的好方法。这里有一个适合内容二人组的例子:

如果内容营销是一个载体，内容战略就是它的引擎。车辆可以把你运送到你的目的地(即目标)，但它需要一个引擎把你送到那里。

也许目标是增加你的品牌网站的有机流量——你的 目的地。

• 这 车辆 要做到这一点，内容营销是必不可少的。
• 这 发动机 推动内容营销的是你的内容策略。在这个例子中，策略可能是一个月写三次博客，针对你的目标读者在搜索中使用的关键词。
• 这 投资收益率 对于你的引擎驱动的车辆是衡量的平均每月增加的访客到网站在预定的时间在您的内容策略。

用这个类比简单明了地分解内容营销和内容策略，可以让你的老板或客户对其运作方式有一个基本的了解。

不过，在你把它展示出来之后，你需要深入挖掘，真正向他们展示为什么它有效，为什么他们应该关心。

2.使用这些方法来揭开内容营销投资回报率的神秘面纱

如果你不使用你的老板、客户或上级理解的语言，世界上所有的隐喻都不会帮助你解释内容营销及其价值。这里有一些其他的方法来帮助展示内容营销是如何运作的，并让他们关心。

收集证据(案例研究、示例、统计数据等)

为了让需要说服的人明白内容营销的影响和潜力，给他们看数字，不要谈论潜力。

收集其他企业和个人使用内容营销来巩固品牌成功的例子。这些很容易在网上找到。搜索以硬数据形式展示内容真正收益的案例研究。

例如，这篇CMI文章关注了四家分享其内容营销活动结果的公司。这篇文章分享了每个公司创造的内容的具体例子，以及每个活动获得的主要结果。例如，软件开发机构Coding Sans分享说，其2019年软件发展状况报告吸引了5000次下载，291个反向链接，以及估计30万美元的新项目。

用你的老板或客户会得到什么来表述你的论点

为了让你的内容论点获胜，你需要强调你的老板/客户/利益相关者将从中获得什么。

正如加里·威廉姆斯和罗伯特·米勒在《哈佛商业评论》中所写的那样:“人们经常犯的错误是，过于关注他们论点的内容，而对他们如何传递信息关注不够。”

正确的交付是实现内容营销买入的关键。不要只是收集所有的例子，然后像投手投快球一样扔出去。想想你试图说服的关键人物，为他们量身定制你的论点。

展示吸引他们兴趣和知识的例子。然后，描述为品牌量身定制的内容策略将如何推动流量、与受众建立关系、创造销售线索并最终吸引新客户。强调这个人认为最重要的结果。

3.预测实施(或继续投资)内容营销的投资回报率

如果高层想知道你将如何用硬数字展示内容营销的投资回报率，不要绝望。你可以根据他们一开始在内容营销上的投入来估计品牌的最终回报。

让我们进入你需要遵循的公式，以便自信地做出这个预测。这是你真正向他们展示钱的地方。

用一个经过测试的公式来预测投资回报率

这是内容营销ROI公式的基础:转化率。

转化率是决定内容营销策略成功与否的一个基本指标。您可以使用内容营销来:

• 吸引或增加网站的流量。
• 将流量转化为高质量的线索。
• 将这些销售线索转化为销售额。

如果你可以量化潜在销售额的转换，你就可以估计内容营销策略投资的最终投资回报率。

基准

基准数据有助于您确定转化潜力。对于此公式，使用量化转换过程的数据:

• 您所在行业向高质量销售线索(最有可能成为销售线索)的平均转化率，以及
• 贵公司高质量销售线索转化为销售额的平均比率

使用这些数字，加上你的品牌的每月流量数字，以预测的线索和销售的形式来预测内容营销的投资回报率。

公式

要估计每月赢得的销售线索，请执行以下操作:

• 每月访客数乘以平均流量-潜在客户转换率= X每月潜在客户

根据这些销售线索估计每月销售额:

• 预计每月销售线索数乘以平均销售线索转化率= X每月销售额

如果你想更进一步，你可以用你公司的平均销售额乘以每月的平均销售额，得到一个货币投资回报率的估计值。

4.用数字鼓励内容营销的投资

当然，展示内容营销的潜在投资回报率是很好的，但除非你也展示为什么它比其他类型的营销投资更好，否则它不会击中要害。下面是如何做到这一点:

估算投资

内容营销需要前期投入。展示投资会是什么样子。

例如，如果你平均每周为一篇权威内容支付375美元，那么每年用于内容创作的总投资就是19500美元。(我用这个单一成本来简化这个例子。你应该考虑出版、推广等所有相关成本。)

解释投资会产生什么

现在，概述公司将从投资中获得什么。

例如，表明你的内容创作将集中在高性能的关键字(低竞争，高搜索量)。假设你会在一年内至少达到谷歌排名的第三位，至少有三分之二的目标关键词(52个关键词中有34个或多或少)。

根据Sistrix的数据，如果这些排名较高的关键词每个月的搜索量为1，500，你可以预计点击率为11%。

这将产生51，000的总搜索量(34个关键词乘以每月1，500次搜索)和平均每月5，610个访问者(51，000的总搜索量乘以11%的点击率)。

展示为什么这项投资更好，以及它如何转化为投资回报率

现在，找出通过付费搜索达到网站月访问量的成本。

例如，Semrush显示(通过专业订阅)有机流量，以及每月付费搜索的流量成本。这里有一个我的网站的例子，显示我必须为网站每月吸引的841名有机访问者支付每月2400美元。找到你自己的有机流量的数字，并与你的内容成本进行比较。

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为了让这笔交易更划算，让我们使用之前的转化基准公式来看看这5，610名内容营销月度访客的投资回报潜力:

• 5，610个月访客x 10%(基准流量到潜在客户的转化率)= 561个月潜在客户
• 561个月潜在客户x 15%(基准潜在客户-销售转换率)= 84个月成交销售

(为了便于理解，我用了数字。将这些数字用于您的相关行业和公司基准。)

齐心协力

现在是时候将所有这些整合在一起，为内容营销和策略创造最有说服力的论据了。

使用每个方面来构建你的案例，使其不可抗拒，并且总是用内容如何有利于你的老板/客户/上级/利益相关者来表述你的论点:

1. 对内容营销和策略的工作原理做一个基本的解释。使用相关的隐喻。
2. 展示来自不同公司的内容示例以及从这些活动中获得的结果。(使用硬数据和统计数据——案例研究在这方面非常有用。)
3. 使用上面的公式来预测品牌的潜在投资回报率为基础的交通和线索转化。将这些数字与其他营销策略的投资进行比较，可以得到相同的结果。



4. 为了你的营销天才，接受握手和拍背。